Buyer Persona Entwicklung: wer sind Ihre Wunschkunden?

Im letzten Post habe ich erläutert, was Personas sind und welche Bedeutung sie für das Lead Nurturing haben.

Der Aufbau einer „Persona“ funktioniert im Marketing ähnlich wie die Entwicklung eines Charakters für einen Roman oder einen Film. Der Unterschied ist, dass man im Marketing nicht wirklich von Grund auf alles neu erfinden kann! Ihre Käufer existieren bereits. Sie können die jeweiligen Käufer nur als spezielle, „durchschnittliche“ Personen definieren.

Buyer Persona Entwicklung

Um Ihnen bei der Buyer Persona Entwicklung zu helfen, zeige ich Ihnen ein sehr nützliches Werkzeug, um Personas zu bestimmen, das unsere amerikanische Schwesterfirma bereits erfolgreich bei einer Reihe von Kunden verwendet hat. Das Persona-Entwicklungs-Tool ist eine Vorlage, die Sie durch den Prozess der Erstellung einer Käufer Persona führt und Ihnen hilft, den idealen Käufer zu beschreiben. Es handelt sich um eine Vorlage, die Sie Ihren persönlichen Bedürfnissen entsprechend anpassen können – je nach dem wie einfach bzw. kompliziert Sie das Tool verwenden.

Lassen Sie uns beginnen, indem wir unserer imaginären Person einen Namen und ein „Aussehen“ geben. Das hilft, um sie ein bisschen realer werden zu lassen, sodass wir sie leichter mit Kompetenzen, Erfahrung, Bildung, Gedanken und Gefühlen ausstatten können. Sie können den Personen auch gern Namen geben, um alles noch anschaulicher zu betrachten.

Das Profil im Überblick

Stellen Sie sich in der Übersicht vor, dass Sie mit einem Freund über diese Person sprechen. Ist es ein Mann oder eine Frau? Wie alt ist sie? Was ist ihre Rolle in der Firma? Wie sieht ihr Arbeitstag aus? Je nach dem welches Produkt oder welchen Service Sie anbieten, können Sie auch nach verschiedenen Eigenschaften fragen. Das Ziel ist hier der Aufbau eines soliden Profils dieser Person, mit dem sich jeder identifizieren kann.

Sorgen, Wünsche und Bedürfnisse

Was sind die Sorgen Ihres Interessenten? Was wünscht er sich, was sollte sich verändern? Achten Sie darauf, Ihre Liste aus der Sicht dieses Interessenten zu verfassen.

Schlüsselvoraussetzungen / Motivatoren

Was sind die Themen, die dieser Person sehr stark am Herzen liegen: die Dinge, die hinter jeder Entscheidung, die er macht, stehen, mit besonderem Schwerpunkt auf den Themen, die sich auf Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung beziehen.

Rolle im Kaufausschuss

Ist diese Person ein Entscheidungsträger? Jemand der Einfluss hat? Wer könnte diese Person beeinflussen?

Effektive Einflüsse

Welche Inhalte und Informationen sind am effektivsten bei einer überzeugenden Kommunikation mit dieser Person? Gibt es bestimmte Arten von Informationen, die sie am ehesten erhalten möchte? Spricht sie auf ein bestimmtes Medium besonders anWird sie wahrscheinlich die Vorteile etwaiger Angebote nutzen?

Kaufphasen – Tabelle

Dieses einfache Raster macht es leicht zu erkennen, wie Ihre Nachrichten auf Basis der jeweiligen Phase in der sich Ihre Interessenten im Kaufzyklus gerade befinden, verändert werden muss. Zuerst definieren Sie die Motivation der jeweiligen Persona in jedem Stadium und welche Fragen zu diesem Zeitpunkt gefragt. Dann suchen Sie sich die richtigen Botschaften und Nutzendarstellungen, die zu diesem Zeitpunkt mitgeteilt werden sollten, und stellen fest, welches Medium dazu am besten geeignet ist.

Arbeiten durch Übung

Buyer Persona Entwicklung ist eine faszinierendes Training, um sie mit Ihrem Team durchzuführen. Sie werden die verschiedensten neuen Ideen und Erkenntnisse über den Persönlichkeitsbereich Ihrer Käufer entdecken.

Probieren Sie es selbst aus mit unserem kostenlosen Entwicklungstool. Einen Einblick in weitere Best Practices und Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Personas können Sie auch in unserem Blogbeitrag zu den Buyer Persona-Grundlagen nachlesen.

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