Lead-Bewertung: damit die Kunden-Konversion gut gelingt

Letze Woche ist erneut ein Fachartikel von mir auf Onlinemarketing-Praxis.de erschienen, den ich hier kurz zusammenfassen möchte. Den vollständigen Artikel können Sie hier lesen.

Für eine erfolgreiche Lead Management Strategie sind Lead Nurturing und Lead Scoring unerlässlich – Sprich das Entwickeln eines Interessenten bis hin zur Kaufentscheidung und die Bewertung der Leads. Mehr zum Thema Lead Nurturing können Sie hier lesen. Im Folgenden nun einige Grundinformationen zum Thema Lead Scoring.

Die Lead-Bewertung bezieht sich auf zwei Bereiche

1. Profilinformationen des Leads – explizites Scoring

Auf Basis von Informationen wie z.B. Unternehmensposition, Unternehmensbranche oder Unternehmensgröße wird ein Lead in verschiedene Stufen, betreffend seines Kaufpotentials, eingeteilt.

2. Reaktion des Leads auf die Kommunikation – implizites Scoring

In einem zweiten Schritt werden dann die Aktivitäten eines Leads auf die Unternehmenskommunikation erfasst und bewertet, sodass sein allgemeines Interesse festgestellt werden kann.

Kombiniert man die Kennzahlen aus explizitem und implizitem Scoring erhält man letztendlich einen Wert, der das Potential eines Verkaufsabschlusses und die Höhe des Interesses eines Leads anzeigt. Allerding sind in diesem Wert lediglich die Onlineaktivitäten inkludiert. Um die tatsächliche, objektive Kaufbereitschaft zu messen, empfiehlt es sich den persönlichen Kontakt zu suchen.

 Wichtig:

Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten, gemeinsam Vorgänge und Voraussetzungen zur Bewertung eines Leads und dessen „Übergabekritierien“ definieren. Hand in Hand sollten alle relevanten Kriterien festgelegt werden, um ein, für das jeweilige Unternehmen, sinnvolles Modell zur Bewertung der Leads zu bestimmen.

Lead Scoring bei Citrix Online

Daniel Waas, Director Demand Generation EMEA bei Citrix Online, über das Lead Scoring des Unternehmens, in meinem Buch „Kunden machen, was sie wollen“:

„Vom Lead Scoring versprechen wir uns objektiv messbare Kriterien dafür, ob ein Lead gut oder schlecht ist. Außerdem decken wir damit auch das Optimierungspotential in unserem Unternehmen auf. […] Hinter all dem steckt also der Wunsch, uns kontinuierlich zu verbessern und aus derselben Menge Leads mehr Umsatz zu generieren.“

Fazit

Dem MarketingShaerpa B2B Summit in San Francisco zufolge bewerten 79% aller befragten Unternehmen automatisiert Leads, bevor sie diese an den Vertrieb übergeben. Der amerikanische Trend zeigt, dass ein funktionierendes Lead Scoring Modell für Unternehmen immer wichtiger wird.

Wie Leads generell effizienter für Ihren Vertrieb betreut und bewertet werden können, erfahren Sie auch in unserem kostenlosen Whitepaper.

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