Scrabble Chance und Change

Mario Pufahls Buch “Vertriebscontrolling” erscheint mittlerweile in der 6. Auflage im Springer Gabler-Verlag. Im Rahmen der Veröffentlichung hat Mario Pufahl, CSO bei der ec4u, im Interview mit Sabine Kirchem darüber geredet, was wichtig bei der Digitalisierung des Vertriebs ist und warum der Mensch immer an erster Stelle steht.

Man sollte in erster Linie ein Verständnis dafür haben, dass es eine Herausforderung für die Mitarbeiter ist.

Sabine Kirchem (SK): Wir haben ja bereits über den Intelligent Workplace geredet und was der Alles leisten kann. Doch die Einführung bzw. die digitale Transformation generell ist ja schon auf uns “eingestürzt”. Wie kann man da Mitarbeiter mitnehmen, wie können Unternehmen damit umgehen?

Mario Pufahl (MP): Ich denke, man sollte in erster Linie ein Verständnis dafür haben, dass es eine Herausforderung für die Mitarbeiter ist. Nicht jeder ist immer digital, selbst die “digitalen Mitarbeiter” nicht, zu denen ich mich auch zählen würde. Es passiert so viel, dass man teilweise nicht mehr mitkommt.

Während wir beispielsweise jetzt darüber sprechen, passieren bei unseren großen Partnern so viele Dinge parallel, dass man die gar nicht mehr so schnell erfassen kann. Ich rate meinen Kunden immer, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Man muss sich ein Zielbild definieren, das ist sehr wichtig. Das hilft in diesem Dschungel aus Dingen, eine konkrete Richtung zu haben.

SK: Gelingt so etwas alles auf einmal?

MP: Man muss sich da Häppchen vornehmen, die die Organisation auch verdauen kann. Da ist jede Organisation anders. Die eine kann mehr, die andere weniger, aber es muss Schritt für Schritt gemacht werden. Und leider ist es im Leben auch so, dass der ein oder andere dann nicht mitmöchte. Das wird man auch nicht verhindern können und davor sollte man auch keine Angst haben. Das ist dann einfach so.

Das Personal ist natürlich wichtig, weil ich die richtigen Leute brauche, die auch den Wandel mitmachen.

SK: Im Rahmen dessen passt ja auch Deine Sales Performance-Methodik sehr gut, da sie ja auch dabei hilft, den Vertrieb zu steuern und zu operationalisieren. Kannst Du das vielleicht noch einmal kurz erläutern?

MP: Die Methodik hat vier Säulen: Strategie, Organisation & Prozesse, Steuerung und Personal. Ich muss also wissen, welche Strategie ich mit den Kunden und dem Vertrieb habe. Was erwartet der Kunde von mir, was möchte er erleben und welche Produkte und Dienstleistungen möchte ich anbieten?

Dann muss ich schauen, ob meine Vertriebsorganisation passt, dazu gehören auch Prozesse. Die muss ich heutzutage vom Kunden her denken und zwar nicht isoliert im Vertrieb, sondern abteilungsübergreifend Ende-zu-Ende. Dazu gehört auch die technische Unterstützung, etwa Marketing Automation, CRM-Systeme oder eben den Intelligent Workplace.

Bei der Steuerung bzw. beim Controlling ist es wichtig, mit den richtigen KPIs (Key Performance Indicators) zu arbeiten, um zu sehen, wie erfolgreich ich bin. Da muss ich auch schauen, dass ich das richtige Berichtswesen und die richtigen Steuerinstrumente habe.

Und das Personal ist natürlich wichtig, weil ich die richtigen Leute brauche, die auch den Wandel mitmachen. Das müssen auch nicht immer Millennials sein, sondern einfach Leute, die eine digitale Einstellung haben. Die richtigen Leute, mit den richtigen Anreizen für sich gewinnen, das gehört zur vierten Säule.

Nicht alle Bereiche im Vertrieb müssen digitalisiert werden.

SK: Stichwort “digitale Einstellung”: wie viel muss denn digital sein?

MP: Nicht alle Bereiche im Vertrieb müssen digitalisiert werden. Natürlich kann es sinnvoll sein, das iPad bei einem Kundenbesuch mitzunehmen, um bestimmte Informationen digital zur Verfügung zu haben. Aber der Kontakt Mensch zu Mensch wird immer wichtiger, eben weil alles digitalisiert wird.

Gerade im B2B-Vertrieb werden Lösungen für Unternehmen beispielsweise immer komplexer, da ist es wichtig, das Bedürfnis zu erkennen und den Vertriebler darauf zu schulen, so dass er komplexe Lösungen erkennen und mit den Kunden gemeinsam gestalten kann. Das geschieht durch Kommunikation und ist daher sehr analog.

SK: Das heißt, der wichtigste Erfolgsfaktor im Vertrieb ist trotz aller Digitalisierung immer noch der Mensch?

MP: Ich werde im Vertrieb nicht erfolgreich sein, wenn ich keine erfolgreichen Vertriebler habe. Man braucht Vertriebsmitarbeiter, die zum Kunden wollen und besonders in der Kommunikation Skills haben, um einen Kunden anzusprechen. Die Digitalisierung ist wichtig, wegen der Effizienz.

Wir stellen immer mehr fest, wie viel Vertriebler mit Administration und der Pflege von Systemen verbringen. Da bleibt oft nur ein Drittel des Tages für eigentliche Vertriebsaufgaben. Mit intelligenten Systemen kann der Vertrieb unterstützt werden, damit er machen kann, was wirklich wichtig ist: Bedürfniserkennung, Produktvorstellung, Lösungsfindung, Ansprache von wertvollen Dienstleistungen, die Mehrwerte generieren.


Der moderne Vertrieb ist digital, flexibel, individuell, intelligent und mobil. Erfahren Sie, wie Ihnen der Intelligent Workplace for Sales dabei hilft, die Vertriebsarbeit zu optimieren.


Mario Pufahl, CSO ec4uMario Pufahl ist CSO bei der ec4u und Autor der Fachbücher „Vertriebscontrolling (6. Auflage)“, „Sales Performance Management (2. Auflage)”, „Kosten senken mit CRM“, „Vertriebsstrategien für den Mittelstand“ sowie Mitherausgeber des Buches „Innovatives Vertriebsmanagement“. Zusätzlich schreibt er regelmäßig Artikel für das Sales Excellence-Magazin. Kontakt: LinkedIn / Xing / Twitter


Sabine Kirchem Sabine Kirchem leitet als Senior Manager Corporate Communications in der ec4u expert consulting ag die Unternehmenskommunikation. Darüber hinaus hat sie bei der Erstellung mehrerer Bücher mitgewirkt, Studien verfasst sowie zahlreiche Fachartikel zu den Themen Customer Journey, CRM und Cloud Computing veröffentlicht.

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Mario Pufahls Buch “Vertriebscontrolling”, das auch den Auftakt der neuen kooperativen Buchreihe “Sales Excellence” in Zusammenarbeit mit der gleichnamigen Fachzeitschrift bildet, können Sie hier bestellen. Das Buch beinhaltet einen “spannenden Mix aus theoretischem Wissen und praktischen Tipps” und prüft, ob die klassischen Methoden des Controllings noch im modernen Vertrieb Anwendung finden können.

 
 
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