Button mit Beschriftung Push Once

CRM-Systeme werden bereits in fast allen Österreichischen Unternehmen eingesetzt. Doch wenn es um eine Verknüpfung mit Marketing Automation geht, befinden sich die Meisten aktuell noch in der Planungsphase.

79% aller Unternehmen in Österreich, basierend auf einer Studie der DMVÖ, nutzen bereits ein CRM-System. Doch nicht einmal ein Drittel (28%) setzt Marketing Automation-Software ein, um ihre Kundenkommunikation zu automatisieren. Mehr noch, während zwar 23% der befragten Unternehmen den Einsatz in den nächsten 12 Monaten planen, wollen 35% auch zukünftig darauf verzichten.

Lead Management ist Treiber für Marketing Automation-Pläne

Besonders Lead Management spielt bei dem Wunsch nach Automation eine große Rolle, so auch Julia Pichler, Mitglied der B2B Expertgroup DMVÖ und im Marketing von Canon Österreich.

„Die Fokussierung auf Marketing Automation wird durch die zunehmende Expertise im Bereich Lead Management begründet.“

Das zeigt sich jedoch auch als ein Nachteil im Verständnis, wozu Marketing Automation übergreifend dient. Nur 48% der Studien-Teilnehmer sehen Marketing Automation als Voraussetzung für die Digitalisierung des gesamten Unternehmens. Das allein suggeriert bereits, dass MA-Systeme vorwiegend im Marketing platziert und nicht als Komponente einer umfassenden digitalen Kundenreise verstanden werden.

Im schlimmsten Fall kann dies auch bedeuten, dass die Möglichkeiten von Marketing Automation dadurch nicht vollständig ausgeschöpft werden. Dies zeigt sich auch in der Studie. So liegt die Automatisierung von E-Mails weit vor anderen grundlegenden Marketing Automation-Funktionen:

Welche MA-Komponenten nutzen Unternehmen in Österreich?

  • Automatisierter E-Mail-Versand (95%)
  • Analytics (71%)
  • Automatisierung des Lead Managements (67%)

Diese Gewichtung signalisiert, dass ein Drittel der Unternehmen, die Marketing Automation nutzen, nur eingeschränkt davon profitieren. Auch wenn der automatisierte E-Mail-Versand logischerweise zu den Hauptfunktionen eines MA-Systems gehört, liegt der eigentliche Vorteil des Systems in der Verknüpfung mit einem CRM-System, der Datenauswertung sowie der Digitalisierung/Automatisierung der gesamten Kundenreise. Die E-Mail-Automatisierung bringt Vorteile, diese sind jedoch limitiert, wenn:

  • Die daraus generierten Daten zum Kundenverhalten nicht genutzt werden (und zwar über den Marketingbereich hinaus)
  • Marketing Automation-Prozesse nicht fest im Lead Management bzw. dem gesamten Customer Journey Management integriert sind
  • Die Automatisierung nur für einzelne Unternehmensbereiche erfolgt (beispielsweise nicht im Vertrieb oder Service angewandt wird)

Außergewöhnlich oder besonders negativ zu werten sind diese Ergebnisse übrigens nicht im Vergleich mit anderen Ländern. Studien zeigen immer wieder, dass Unternehmen weltweit bei der Implementierung von Marketing Automation häufig Startschwierigkeiten haben. Oft wird dessen Nutzen erst sehr isoliert im Marketing eingesetzt und nur schrittweise für Marketing, Vertrieb und Service verzweigt.

Marketing Automation als Digitalisierungsgrundlage

Dies liegt auch daran, dass eine Verknüpfung der unterschiedlichen Unternehmensbereiche in den meisten Fällen alleine deshalb herausfordernd ist, weil diese lange Zeit getrennt voneinander agiert haben. Konzepte wie Customer Journey Management oder auch Marketing-Sales-Alignment greifen erst langsam in den meisten Unternehmen und sorgen dafür, dass sich die Bereiche untereinander stärken. Zusätzlich dürfte jedem bekannt sein, dass die Verknüpfung von Systemen, insbesondere in Bezug auf den Austausch und die Verarbeitung (sensibler) Daten ein komplexes Unterfangen ist.

Herausforderungen für Österreichische Unternehmen

Daher ist nur auf den ersten Blick überraschend, dass nicht die Anpassung der Marketing-Prozesse, sondern vielmehr der Vertriebsprozesse zur größten Herausforderung gezählt wird. Ich persönlich vermute, dass insbesondere die oft manuell durchgeführten Vertriebsworkflows bei der Aufnahme und Pflege von Kontaktlisten im Vertrieb eine nicht unerhebliche Rolle dabei spielen.

  1. Anpassung der Prozesse im Vertrieb
  2. Die Verknüpfung des MA-Systems mit dem CRM-System
  3. Anpassung der Prozesse im Marketing
  4. Zusammenführung unterschiedlicher Datenbestände (Datenmanagement)
  5. Budgetrestriktionen

Basierend auf diesen Herausforderungen ist es auch kein Wunder, dass cloudbasiertes Marketing Automation in den meisten Unternehmen zwar bekannt (62%), aber noch kein geplantes Ziel ist. Gerade einmal 8% der 700 befragten Unternehmen setzen schon jetzt eine Marketing Cloud ein, 15% planen die Nutzung. Mit dem zunehmenden Einfluss und auch Angebot cloudbasierter Systeme im CRM- und Marketing Automation-Bereich vermute ich übrigens, dass die Zahl in der Realität weitaus höher liegt.


Setzen Sie Marketing ein, um Ihre Bestandskunden zu begeistern. Wie das geht, erfahren Sie in unserer Webinar-Aufzeichnung.

Print Friendly, PDF & Email
0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.