3D Puzzlespiel aus Holz

Ob Sie sich für ein Marketing Automation-System entscheiden oder es bereits implementiert haben, wissen Sie, was Sie eigentlich alles damit umsetzen können?

Eigentlich hieß der ursprüngliche Titel „10 Dinge, die mit Marketing Automation gelingen“. Aber nach einigem Überlegen sind mir zusätzliche Vorteile und Funktionen eingefallen, die nicht unerwähnt bleiben sollen. Selbst die sind jedoch nur die Spitze des Eisbergs. Wenn ein Marketing Automation-System erst einmal richtig eingerichtet ist, können Sie es unglaublich vielfältig nutzen. Grundlage dafür ist eine gut gepflegte Datenbasis, der richtige Einsatz von Listen und Templates sowie eine CRM-Verknüpfung bzw. enge Zusammenarbeit mit Ihrem Vertrieb.

E-Mails automatisieren

Bei der Einführung eines Marketing Automation-Systems darf nicht ignoriert werden, was Automatisierung alles leisten kann. Neben Marketing-E-Mails und Newslettern können insbesondere notwendige Informations- und Bestätigungs-E-Mails eingerichtet und automatisiert werden. Leads und Kunden können also einfacher betreut werden, sei es durch einen sauberen Double-Opt-In-Prozess oder die Bestätigung einer Bestellung.

Sogenannte „transaktionale E-Mails“ können dabei erheblich zum Gesamteindruck beitragen, wenn diese genauso liebevoll gestaltet werden, wie auch Ihre Marketing-E-Mails. Gerade hier überlassen zu viele Unternehmen die Formulierung und Gestaltung der IT, was zu einem Bruch in der Kundenkommunikation führen kann.

Kontakte und Kundensegmente

Kontaktlisten pflegen

Viele Marketing Automation-Tools ermöglichen eine umfassende Kontaktdatenbank, die sich individualisierbar pflegen und bearbeiten lässt. Kontaktlisten lassen sich nach fehlenden Informationen, Kaufphasen, Personas und vielen anderen Möglichkeiten filtern und bearbeiten. Zusätzlich kann jeder Kontakt individuell eingesehen und bearbeitet werden.

Je umfangreicher die Datenmessung des Tools, desto mehr lässt sich über den Kontakt erfahren (z.B. Klicks auf Social Media-Posts, Downloads, Registrierungen, etc.). Damit lassen sich übrigens auch Kontakte, die längere Zeit nicht mehr aktiv waren oder anderweitig Desinteresse signalisieren, schnell identifizieren und – wenn gewünscht – gezielt ansprechen.

Kundensegmente erstellen

Wen Sie wie ansprechen wollen, lässt sich mit der richtigen Kundensegmentierung sehr viel einfacher kontrollieren. Marketing Automation-Systeme ermöglichen Ihnen eine schier unendliche Variationsmöglichkeit, um Kundensegmente zu erstellen.

Je nach Kaufphase, Verhalten, Branche, Persona, etc. können Sie gezielt für einzelne Kundengruppen Kampagnen aufsetzen. Auch können Sie Kundensegmente nutzen, um dynamische Inhalte zu versenden. Sprich, Ihr Newsletter kann unterschiedliche Inhalte anzeigen, je nachdem, wer ihn erhält.

Buyer Personas anlegen & auswerten

Buyer Personas können Ihnen dabei helfen, die Wünsche, Bedürfnisse und Kaufmotivation unterschiedlicher Kunden gezielter zu verstehen und anzusprechen. Viele Marketing Automation-Tools bieten einfache Vorlagen, um Personas anzulegen und Leads und Kunden darauf zu filtern.

Ob Sie also beispielsweise alle IT-Experten in Ihrer B2B-Kampagne ansprechen wollen oder doch lieber die Marketing-Entscheider, lässt sich so mit wenigen Klicks entscheiden. Mehr zu den Vorteilen und Besonderheiten einer Persona erfahren Sie übrigens hier.

Progressive Profiling

Wie lernen Sie Ihre Kunden kennen? Formulare sind der beste Weg, um skalierbar mehr über Leads und Kunden zu erfahren. Doch nicht immer eignet sich ein riesiges Formular, es kann sogar abschreckend wirken. Progressive Profiling erlaubt es, Kontakte wieder zu erkennen und Formulare so anzugleichen, dass nur die Dinge abgefragt werden, die noch nicht in der Datenbank hinterlegt sind.

Das bedeutet auch, dass Bestandskunden, deren Profil bereits vollständig ausgefüllt ist, keine Formulare mehr ausfüllen müssen, sondern sich direkt registrieren oder Material herunterladen können.

Omni-Channel-Kommunikation

Kundenkommunikation auf verschiedenen Kanälen zusammenführen

Für viele Unternehmen wird Marketing Automation in erster Linie als E-Mail-Automatisierung verstanden. Doch es gibt viele Systeme, die mehr als das können und beispielsweise dabei helfen, unterschiedliche Kanäle zusammenzuführen, auszuwerten und zu bespielen.

Ob Ad-Kampagnen, Social Media-Betreuung oder die eigene Webseite – eine gute Marketing Automation-Anwendung kann alle Daten zusammenführen und dient somit als „Cockpit“ für all Ihre Marketing-Aktivitäten.

Kampagnen über Social Media schalten

Je nach Anbieter und Social Media-Plattform gibt es schon heute zahlreiche Möglichkeiten, Ads auf LinkedIn, Facebook und Co zu schalten und zwar von der Marketing Automation-Plattform aus. Die Kampagnen erscheinen auf dem Social Media-Kanal, alle dadurch generierten Leads werden jedoch direkt in Ihre Datenbank eingespielt (und zwar DSGVO-konform).

Landing Pages, Blogs und mehr produzieren

Es gibt Marketing Automation-Systeme, die Ihnen quasi alle Grundlagen für einen Webauftritt anbieten. Blog, Webseite, Landing Pages und mehr können direkt im Tool erstellt und betreut werden. Wenn alles aus einem Guss ist, fällt natürlich auch das Reporting einfacher.

Social Media-Monitoring betreiben

Viele Marketing Automation-Tools können sich mit Ihren Social Media-Profilen nicht nur verknüpfen lassen, sondern ermöglichen auch ein ausgiebiges Monitoring. Dadurch lassen sich Stimmungsbilder über die Markenwahrnehmung feststellen und Sie können direkt im Tool auf Tweets und Kommentare reagieren.

Marketing und Vertrieb zusammenführen

CRM-Verknüpfung

Es gibt eigentlich kein Marketing Automation-System, dass sich nicht mit den gängigen CRM-Systemen verknüpfen lässt. Wie gut diese Verknüpfung funktioniert, muss individuell erfragt werden, da es oftmals Systeme gibt, die besser miteinander auskommen als andere.

Eine Verknüpfung ist insofern praktisch, als dass Datenbanken geteilt und in Echtzeit synchronisiert werden können. Dadurch haben alle kundennahen Mitarbeiter jederzeit die notwendigen Informationen, um individuell oder allgemein auf Leads und Kunden zuzugehen.

Wird ein qualifizierter Lead an den Vertrieb übergeben, so hat dieser alle Informationen, die zur weiteren Betreuung gebraucht werden.

Lead Nurturing & Scoring bis zur Sales-Übergabe (und darüber hinaus)

Eine der größten Herausforderungen im Marketing und Vertrieb ist das Betreuen und Pflegen von generierten Leads. Oftmals besteht eine große Diskrepanz zwischen Marketing und Vertrieb, was die „Reife“ eines kaufbereiten Leads angeht.

Mit einer Marketing Automation-Software können Marketing und Vertrieb gemeinsam Faktoren festlegen, die zum Lead Scoring beitragen, diese gewichten und einen Kennwert festlegen, ab welchem Grad ein Lead an den Vertrieb bzw. das CRM-System übermittelt werden kann. Dies kann automatisiert oder manuell erfolgen, je nachdem, was Sie bevorzugen.

Templates hinterlegen

Es gibt immer wieder Formate, die regelmäßig ausgespielt werden. Umso praktischer ist es, wenn sowohl Ihr Marketing als auch Ihr Vertrieb auf Templates zurückgreifen kann, die nur noch mit den spezifischen Informationen und Details befüllt werden müssen. So können Event-Hinweise, Produkt-Kampagnen und Newsletter einfach erstellt werden.

Auch können Sie so Ihrem Vertrieb vorgefertigte E-Mails mit ausgewählten Inhalten zur Verfügung stellen, die über unterschiedliche E-Mail-Browser verschickt werden können. Der Vorteil: Klick- und Conversion-Rates dieser E-Mails können gemessen werden, was die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb nachhaltig verbessert.

Personalisiertes Content Marketing

Content-Verwaltung

Content Management dürfte in jedem größeren Unternehmen ein eigenes Buch mit sieben Siegeln sein. Systemwechsel, wechselnde Verantwortliche und neue Prozesse sorgen oft dafür, dass Content überall im Unternehmen verteilt ist. Marketing Automation-Systeme erleichtern die Übersicht, indem alle Assets im System hochgeladen und verwaltet werden können.

Dabei ist nicht nur die Verwaltung von Vorteil, sondern insbesondere die Auswertung, wie oft ein Asset wo eingesetzt wurde und welche Erfolge damit erzielt werden konnten. Dies kann langfristig Einfluss darauf haben, welche Contentarten und -inhalte produziert werden und hilft dabei, Ressourcen zu sparen.

A/B-Testing

Ob auf der Webseite, in E-Mails oder in Anzeigen – testen Sie unterschiedliche Variationen aus und erfahren Sie, worauf Ihre Leads und Kunden positiv reagieren. Damit lassen sich Elemente wie die Formularlänge, CTA-Formulierungen oder Betreffzeilen testen und optimieren.

Dynamischen Content einsetzen (auf der gesamten Webseite und darüber hinaus)

Wie bereits an anderer Stelle erwähnt, gehört zu Marketing Automation auch die Möglichkeit, je nach Persona bzw. Segment unterschiedliche Inhalte freizuschalten. Ob ein Lead oder Kunde also Anzeige A oder Anzeige B zu sehen bekommt, entscheiden Sie.

Dynamischer Content kann in unterschiedlicher Form und auf den verschiedensten Kanälen eingesetzt werden. Er lohnt sich insbesondere dann, wenn Sie Leads qualifizieren oder Bestandskunden personalisiert betreuen wollen.

Versandzeitpunkt internationalisieren

Besonders Unternehmen, die Kunden weltweit ansprechen, wollen nicht unbedingt E-Mails versenden, die in Deutschland perfekt zur Mittagszeit in der Inbox landen, in anderen Ländern aber mitten in der Nacht. Es gibt entsprechend Funktionen, mit denen der Standort des Kontaktes beim Ausspielen von Kampagnen und E-Mails berücksichtigt wird, so dass jede E-Mail zur richtigen Zeit ankommt, egal wohin sie verschickt wird.

Automatisierte Reportings

Umfassende, individualisierbare Reportings erstellen

Einer der größten Vorteile eines Marketing Automation-Systems ist das „Cockpit“. Daten können aus unterschiedlichen Kanälen, Umgebungen und Systemen zusammengeführt werden und ermöglichen so eine Vielzahl an Messwerten und Kennzahlen, die Sie nach Bedarf in individualisierbare Reportings einfügen können.

Dabei lassen sich insbesondere erfolgreiche Kampagnen, Kanäle und Content-Assets identifizieren sowie die Verhaltensweise von Kunden und Leads nachvollziehen. Das erleichtert es ungemein, den Fokus auf die Inhalte und Strategien zu konzentrieren, die auch wirklich Mehrwerte erzielen.

Individuelle Benachrichtigungen

Hat sich ein wichtiger Kontakt ein Whitepaper heruntergeladen oder gibt es eine neue Anmeldung für ein exklusives Event? Richten Sie sich individuell ein, worüber Sie via E-Mail oder anderweitig informiert werden wollen und erhalten Sie so auch in Echtzeit Informationen über Leads und Kontakte.


Wie sieht Marketing Automation im Unternehmensalltag aus? Machen Sie sich ein Bild mit unserer Webinar-Aufzeichnung.

 
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