Mehr Umsatz durch Revenue Performance Management

In den vergangenen 10 Jahren hat der Marketing Automation Anbieter Eloqua die Umsatzentwicklung eines breiten Spektrums von Unternehmen untersucht und festgestellt, dass eine kleine Gruppe von Unternehmen konsequent und nachhaltig bessere Ergebnisse erzielt als vergleichbare andere Unternehmen und ihren Wettbewerb regelmäßig aussticht.

So können Sie Ihr Umsatzwachstum steuern

Das gemeinsame Muster dieser am schnellsten wachsenden Unternehmen besteht darin, dass sie verstehen, wie Marketing und Vertrieb gemeinsam den Umsatz steigern können. Sie wissen, oft mit großer Präzision, wie kleine Veränderungen in den Vertriebs-und Marketingaktivitäten die Umsatzergebnisse beeinflussen.

Um das Umsatzwachstum konsequent von Quartal zu Quartal zu steuern, haben diese Unternehmen folgende Disziplinen in Vertrieb und Marketing entwickelt:

  • Sie haben die strikte Trennung von Vertriebs-und Marketing-Teams aufgehoben
  • Sie kennen das Profil und Verhalten Ihrer Kunden und Interessenten sehr genau
  • Sie führen ihre Kunden durch den gesamten Kauf-Prozess indem sie zur richtigen Zeit die richtige Botschaft über den richtigen Kanal streuen
  • Sie messen jeden einzelnen dieser Schritte genau und managen jede einzelne Stufe.

Eloqua nennt diese Vorgehensweise „Revenue Performance Management (RPM)“ und ich glaube, dass diese Methode Unternehmen aller Größenordnungen langfristig beeinflussen wird.

Revenue Performance Management: ganzheitlich messen

RPM ist eine Unternehmensstrategie, die das Management von Interaktionen mit jeder Art von Kunden und Interessenten durch den gesamten Kaufprozess beschreibt. Damit entsteht deutlich besser vorhersagbares, schnelleres und profitables Umsatzwachstum. Mit RPM können die Treiber und Hemmnisse für Umsatz schnell identifiziert, rigoros gemessen und durch den Einsatz von wirtschaftlichen Maßnahmen mit Hebelwirkung optimiert werden.

Die Entstehung des Revenue Performance Management

RPM als Idee und Business-Strategie hat sich durch drei wesentliche Trends, die in den vergangenen zehn Jahren stattgefunden haben, durchgesetzt. Werfen wir einen Blick auf jeden dieser Faktoren, um zu verstehen, wie Organisationen wirklich erfolgreich mit RPM sein können:

1. 360-Grad-Sicht auf den Kunden ist nun möglich

Informationen über Kunden und Interessenten gibt es überall. Mit dem Aufkommen des Web 2.0, Social Media und Webanalyse haben sich die Chancen vervielfältigt, aus einer Vielzahl von Informationen aus unterschiedlichen Kunden-Datenbanken ein Kundenprofil zu entwickeln. Zur gleichen Zeit hat sich die Möglichkeit, Daten auf einer Plattform zu integrieren, erheblich verbessert und die Kosten für die Datenspeicherung haben deutlich abgenommen.
Web-Services und Cloud-basierte Anwendungen machen es relativ einfach möglich, Daten aus verschiedenen Quellen für eine bessere Analyse und Modellierung des Kaufvorgangs zu verknüpfen. Darüber hinaus ermöglicht diese Vorgehensweise den Marketingexperten, Verhaltensdaten aus sämtlichen Online- und Offline-Quellen zu Kundenprofilen zu erstellen und die Kommunikation mit dem Käufer in einer personalisierten Weise umzusetzen, von der bisher nur geträumt werden konnte.

2. Das, was gemessen werden kann, kann verbessert werden

Die Optimierung von Geschäftsprozessen (Business Process Improvement) ist in jeder Art von Unternehmen schon immer ein wichtiger Erfolgsfaktor gewesen. Die meisten BPI-Techniken zielen darauf ab, Variationen und / oder unnötige Schritte in Prozessen zu reduzieren, damit das gewünschte Ergebnis durch eine besseren Nutzung der Ressourcen erreicht werden kann. Da im Vertrieb und im Marketing in vielen Unternehmen der größte finanzielle Aufwand besteht, ist es nicht verwunderlich, dass in vielen Organisationen in diesen Bereichen eine Prozessverbesserung den größten Nutzen bringt.

Nachdem der Kunde detailliert profiliert werden kann, kann auch der gesamte Kaufprozess gemessen und analysiert werden. Als Ergebnis ergibt sich damit eine besondere Herausforderung für Marketingabteilungen, ihren Beitrag am Unternehmenserfolg darzustellen.

3. Vertrieb und Marketing können die personalisierte Kundenkommunikation skalieren

Dieser Antrieb, die Optimierung der Prozesse auch im Marketing voranzutreiben, um das Geschäft mit dem Käufer zur richtigen Zeit, mit der richtigen Botschaft über den richtigen Kanal zu führen, hat zu einer starken Adaption von Marketing Automation Lösungen geführt. Diese Lösungen bieten die Möglichkeit, Kundensegmente so spezifisch zu definieren, dass unterschiedliche Marketing-Botschaften auf der Grundlage ihrer individuellen demographischen und psychographischen Eigenschaften gesendet werden können. Seit Jahren haben die Vermarkter von echtem  1:1 Marketing geträumt, aber ohne die richtige Technik war eine solche Personalisierung einfach nicht möglich. Heute profitieren viele Marketingabteilungen von der Möglichkeit, über Cloud-Anwendungen ihr Marketing zu optimieren und zu automatisieren.

Die Ergebnisse sind beeindruckend:

Unternehmen nutzen Vertriebs-und Marketing-Automatisierung für ein ausgefeiltes Lead Management sowie zur Skalierung vielfältiger, personalisierter Kommunikation im Event Marketing, zur Entwicklung des Sales Cycle und zur Kundenentwicklung. Zum ersten Mal können Vertriebs- und Marketing-Profis relevant und hilfreich für den Käufer informieren – und die Entscheidung für den Kauf beschleunigen.

Die Vorteile von Revenue Performance Management erläutere ich übrigens ausführlich im nächsten Blogbeitrag.

Wie können Sie das Kundenerlebnis verbessern? Wir beraten Sie gerne zum Customer Journey Management in Ihrem Unternehmen und helfen Ihnen, Kundenreisen und Messdaten zu vereinen.

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