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Der Return on Investment (ROI) spielt immer wieder eine Rolle, wenn es um neue Tools und Methoden geht. Doch was steckt dahinter und was muss man beim Einsatz beachten?

Was versteht man unter Return on Investment (ROI)?

Ganz einfach ist der Return on Investment, der (finanzielle) Gewinn, den man von einer Ausgabe erwarten kann bzw. erhalten hat.

In der Rechnung wird der Return on Investment als Prozentzahl angegeben:

(Umsatz / Ausgabe) x 100 = ROI%

Short vs. Long Term ROI

Auch wenn die initiale Gleichung relativ simpel ist, sollte der Return on Investment komplexer betrachtet werden. Nicht immer sind die Gewinne als Klarzahlen direkt erhältlich oder sofort als finanzieller Wert erkennbar. So kann er sich auch durch die Reduzierung von Ausgaben, effektivere Prozesse, etc. ergeben. Daher ist es wichtig, beim ROI klar zu identifizieren, was die Vorteile der Investition sind und wie sie errechnet werden können.

Zusätzlich können Investments kurz- und langfristige Gewinne verursachen. Das Investment in Suchmaschinenoptimierung (SEO), um die Reichweite der eigenen Webseite zu erhöhen, kann beispielsweise über Jahre hinweg Gewinne erzielen, ist aber nicht sofort messbar, da eine Verbesserung der SEO-Werte oft über einen längeren Zeitraum geschieht.

Derweil kann das Ergänzen einer neuen Zahl-Option im Online-Shop direkte Ergebnisse zeigen, wenn dadurch Warenkorbabbrüche reduziert werden, was direkt den Umsatz steigert.

Gerade weil kurzfristige oft über langfristige Ergebnisse gestellt werden, ist es wichtig, bei jedem Investment klar zu kommunizieren, wann und welche Ergebnisse erwartet werden können. Diese müssen außerdem realistisch sein, weshalb ROI immer auch mit den Verantwortlichen des jeweiligen Projekts ausgearbeitet werden sollten.

Ein erfolgreicher ROI sollte also den Wert und den Zeitrahmen bis zur Erreichung eines Gewinns berücksichtigen. Dabei kann ein Investment sehr wohl kurzfristige und langfristige Ziele haben, die entsprechend gemessen werden.

Komplexe ROI verfolgen

Während der Return on Investment im Sales oft relativ einfach zu bewerten ist, fällt es in Bereichen wie Marketing und Service oft schwerer, da viele Prozesse, Kampagnen und Maßnahmen dort nicht unmittelbar zu einem Gewinn führen. Dennoch ist wohl unbestreitbar, dass ein effektives Marketing und ein guter Kundenservice auf den Umsatz eines Unternehmens einzahlen.

Methoden wie Closed-Loop-Reporting oder Attributions-Modelle können dabei helfen, positive Einflüsse auf den Umsatz auch dann zu verfolgen, wenn diese beispielsweise lange vor der Kaufentscheidung stattgefunden haben.

Auch ein zentrales Management von Kundendaten (360°-Kundensicht) kann dabei unterstützen, positive wie auch negative Einflüsse zu identifizieren. Dabei können Analytics und künstliche Intelligenz eingesetzt werden, um beispielsweise auffällige Zahlen oder Zusammenhänge auf Kundenreisen oder besonders hoher Umsatzsteigerungen zu finden.

Return on Investment zur Zusammenarbeit nutzen

Um den ROI zu optimieren, hilft es oftmals, Unternehmensbereiche zusammenzuführen und gemeinsam an der Lösung zu arbeiten. Generiert das Marketing beispielsweise zu wenig Leads, so kann der Vertrieb mit Insights über Kunden unterstützen, so dass die Marketing-Botschaften, -Kanäle und -Kampagnen eher auf die Kundenbedürfnisse einzahlen.

Umgekehrt können geringe Konvertierungszahlen im Vertrieb vom Marketing durch mehrwertige, informative und interessante Materialien und Kampagnen zur Betreuung der Leads gesteigert werden.

Der ROI sollte nicht nur als Zahl verstanden werden, sondern auch als Messwert, um Prozesse zu optimieren, die Zusammenarbeit zu stärken und Investments besser zu planen.

Zusammengefasst:

  1. Überlegen Sie sich bereits bei der Planung eines Investments, welchen ROI Sie damit erreichen wollen.
  2. Entwickeln Sie Reports und Messmethoden, die auch komplexere ROI ermöglichen, etwa durch Attribution Models oder Closed-Loop-Reporting.
  3. Nutzen Sie ROI, um unterschiedliche Unternehmensbereiche kooperativ miteinander zu verknüpfen.
  4. Arbeiten Sie mit kurz- und langfristigen ROI.
  5. Unterstützen Sie das Messen Ihrer ROI durch Predictive Analytics und künstliche Intelligenz.

Mit Business Intelligence können Sie Ihre ROI-Werte smart messen und analysieren. Erfahren Sie mehr zum Thema auf unserer Infoseite.

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