Sprungbrett im Pool

Ein guter Vertrieb kann nur dann effektiv arbeiten, wenn er die richtigen Arbeitsbedingungen hat. Ob in der Organisation, Zusammenarbeit oder im Umgang mit Tools und Methoden – Sales Enablement hilft dabei, diese Bedingungen gezielt zu optimieren.

Sales Enablement wird allgemein als eine Methode definiert, um dem Vertrieb das notwendige Training, Technologien, Methoden und Informationen an die Hand zu geben, um Leads und Kunden das bestmögliche Erlebnis zu bieten. Eine der bekanntesten Definitionen von Sales Enablement kommt von CSO Insights und lautet wie folgt:

„Eine strategische, interdisziplinäre Methode, um Vertriebsergebnisse und die Produktivität zu steigern, indem (integrierter) Content, Training und Coaching für Vertriebler und Vertriebsmanager auf der gesamten Customer Journey hinweg geliefert und technologisch unterstützt werden.“

Allein daraus lassen sich also schon drei Kernpunkte von Sales Enablement identifizieren (Information, Training und Technologie), die ich noch mit Zusammenarbeit und KPIs ergänzen würde.

  1. Information & Content

Für den Vertrieb ist es notwendig, zur richtigen Zeit die richtigen Informationen und den richtigen Content zur Hand zu haben. Ob in der Vorbereitung oder im Kundengespräch, Informationen müssen griffbereit sein.

Doch viele Vertriebler verbringen immer noch zu viel Zeit damit, diese Informationen zu recherchieren oder im Unternehmen nach den richtigen Content-Assets zu suchen. Hier muss der Vertrieb zusammen mit dem Marketing den Informationszugang so gestalten, dass es schnell und einfach ist, Content und Daten zu beziehen.

Was wird benötigt?

  • Ein einheitliches Content Management-System mit klaren Kategorien und Nomenklaturen
  • Eine einheitliche Datenbank, in der alle notwendigen Hinweise zum Lead/Kunden auf der gesamten Journey hinweg eingesehen werden können
  • Mobiler Zugriff zu dieser Datenbank, so dass die Informationen auch unterwegs zugänglich sind
  • Kontinuierliches Feedback an das Marketing, um Content-Lücken zu füllen bzw. Content individuell für Kunden und/oder Kampagnen aufzubereiten
  1. Training und Coaching

Sowohl Vertriebler als auch das Management müssen die Möglichkeiten haben, sich weiterzubilden. Insbesondere das Management muss hier im Coaching geschult werden, denn ein Manager muss nicht nur gut im Vertrieb, sondern auch gut als Führungskraft sein (was das für einen modernen Leader im Vertrieb bedeutet, hat unser CMO Mario Pufahl übrigens auf Springer erläutert).

Zum Training und Coaching gehören dabei die richtigen Templates, Methoden und Kommunikationsgrundlagen, sowie Fachwissen im Kernbereich. Einer der häufig genannten Gründe, warum es nicht zum Kaufabschluss kam, ist die Kundenwahrnehmung, dass der Vertrieb über wenig Wissen über die eigenen Produkte und noch weniger über die Probleme des Kunden verfügt. Das richtige Training kann dabei helfen, sich in den Kunden hineinzuversetzen und das Fachwissen dort anzuwenden, wo es benötigt wird.

Was wird benötigt?

  • Trainingskurse und Workshops
  • Ein kontinuierlicher Austausch mit den Fachbereichen im Unternehmen zu den Produkten und Angeboten
  • Besuche von Messen und Events in den Kernbranchen nicht nur zur Leadgenerierung, sondern auch zur Weiterbildung
  • Möglichkeiten, neue Vertriebskonzepte, wie beispielsweise Social Selling kennenzulernen und im eigenen Alltag anzuwenden
  • Regelmäßiges Coaching durch das Management sowie Coaching-Weiterbildungsmaßnahmen im Management
  1. Technologie & Automatisierung

Dem aktuellen Salesforce Report „State of Sales“ zufolge, verwenden Vertriebler täglich 66% ihrer Arbeitszeit mit Aufgaben, die zur Vorbereitung und Nachbereitung der eigentlichen Vertriebsarbeit zählen. Dazu gehören auch das manuelle Eingeben von Kundendaten, administrative Aufgaben, Recherche und das Priorisieren von Leads.

Mit modernen Technologien lassen sich viele dieser oft auch nicht gerade beliebten Aufgaben automatisieren oder zumindest erleichtern. Analytics-Methoden wie beispielsweise Predictive Lead Scoring (mein Kollege Michael Ziegler hat hier etwas dazu geschrieben) oder auch mobile CRM-Apps, die es ermöglichen, Kundendaten direkt während oder nach eines Treffens zu dokumentieren, können hier den Arbeitsalltag maßgeblich optimieren und vor allem Zeit sparen.

Auch Marketing Automation, insbesondere im Zusammenhang mit automatisierten Lead Management-Prozessen kann den Vertrieb immens unterstützen. Schauen Sie sich dazu auch unsere Infografik an oder laden Sie sich herunter.

Laden Sie sich jetzt Ihre Infografik herunter

Was wird benötigt?

  • Automatisierung des Lead Managements durch Marketing Automation
  • Automatisierte Reports
  • CRM-Apps zur mobilen Anwendung
  • Analytics-Methoden, um Lead Scoring, Recherche und Priorisierungen zu unterstützen
  • Anwendungen wie der LinkedIn Sales Navigator helfen dabei, auf sozialen Netzwerken neue Kontakte zu knüpfen und interessante Leads zu identifizieren und zu verfolgen

Erfahren Sie in unserem Factsheet, welche Vorteile sich beispielsweise durch den Einsatz von Predictive Analytics ergeben.

  1. Zusammenarbeit & Organisation

Ein modernes Unternehmen muss Silos aufbrechen, sei es im organisatorischen oder technologischen Sinne. Dazu gehört auch, dass Marketing, Vertrieb und Service die Zusammenarbeit und insbesondere Kommunikation stärken und gemeinsame Prozesse, Pipelines und Ziele aufsetzen.

Im Hubspot Inbound Report zeigt sich seit einigen Jahren, dass die Unternehmen, deren Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten und das Lead Management gemeinsam planen und umsetzen, höhere Erfolge in der Generierung von Leads und in der Konversion dieser Leads erzielen. Zusätzlich profitiert der Vertrieb in diesen Unternehmen maßgeblich davon, dass die aus dem Marketing generierten Leads weitaus wertvoller sind als in Unternehmen, in denen Vertrieb und Marketing kaum miteinander arbeiten.

Was wird benötigt?

  • Regelmäßige Kommunikation, um Ziele, Strategien und Aufgaben aufeinander abzugleichen
  • Gemeinsame Reports, um die individuellen Ziele durch gemeinsame Vorgaben zu stärken
  • Wissensaustausch in Gesprächen, Updates und durch Informationszugänge
  • Ein Service Level Agreement, um klare Verantwortlichkeiten, Aufgaben und Prozesse zu definieren
  • Teambuilding-Events, um die verschiedenen Unternehmensbereiche besser aufeinander abzustimmen
  1. KPIs und Zielvorgaben

Last but not least: der moderne Vertrieb braucht Zielvorgaben, die auf die Unternehmensziele hinarbeiten und nicht im traditionellen Sinne „Masse statt Klasse“ propagieren. Wer immer noch Ziele vorgibt, nach denen Vertriebler eine festgelegte Zahl an Anrufen pro Tag absolvieren müssen, anstatt tatsächlich generierte Leads und Verkaufsabschlüsse zu bewerten, der verschwendet Zeit und Ressourcen.

Zusätzlich sollten nicht nur klare Abschlüsse honoriert, sondern auch erfolgreiche Zuarbeiten und Vorbereitungen in die Zielerreichung mit einfließen. Nicht jeder Vertriebler glänzt bei Abschlüssen, das heißt jedoch nicht, dass er keine gute Arbeit leistet. Key Performance Indicators müssen demnach daran festgemacht werden, was nachweislich zum Erfolg führt und was als Erfolg in Zahlen nachgewiesen werden kann.

Wirklich gute KPIs motivieren und sind vor allem nicht in Stein gemeißelt. Können Ziele nicht erreicht werden, sollte sich für das Management im Sinne von Sales Enablement nicht die Frage stellen, wer daran Schuld hat, sondern vielmehr, was man tun kann, um die Zielerreichung zu ermöglichen.

Was wird benötigt?

  • KPIs, die tatsächliche Aussagen über Erfolge leisten können
  • KPIs, die auf die Unternehmensziele ausgerichtet sind
  • Automatisierte Reports, die individuell für einzelne Mitarbeiter, Teams und das Management die wichtigsten Kernzahlen wiedergeben
  • Flexibilität und Reflexion bei Nichterreichung von Zielen. Warum wurden die Ziele nicht erreicht? Was kann getan werden, um sie zu erreichen? Müssen die Ziele den realen Gegebenheiten angepasst werden?

In unserer Interviewreihe zum Sales Performance Management erläutert unser CMO Mario Pufahl übrigens, wie ein moderner Vertrieb im digitalen Wandel aussieht, was für das Management als auch die Mitarbeiter wichtig ist und wie Technologien dabei unterstützen können.

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