Mann am Fenster, Titel: Predictive Marketing Automation Teil 3

Im letzten Teil unserer Sales Performance Management-Interviewreihe ging Mario Pufahl, CSO der ec4u, auf die Vorteile einer Marketing Automation-Software für den Vertrieb ein. Heute erläutert er im letzten Teil, warum auch und vor allem das Marketing davon profitiert. Darüber hinaus stellt er sein Sales Performance Management-Buch vor, das als Grundlage für unsere Sales Performance Management-Reihe diente. 

“Der Kunde ist nicht König, sondern ein wertvoller Geschäftspartner.”

Die Mitschrift des Interviews zu “Predictive Marketing Automation Teil 3”:

Wie kann MA bei einem unproportionalen Verhältnis von Marketing und Vertrieb helfen?

Der Fall, dass die Unternehmen kleine Marketingabteilungen haben und eine riesige Vertriebsorganisation, die natürlich auch Ansprüche hat, ist durchaus häufig. Ich habe auch manchmal Mitleid mit den einzelnen Marketingleuten, die sich teilweise hunderten von Vertriebsmitarbeitern stellen müssen. Dem kann man kaum noch Herr werden. Daher ist es eine Notwendigkeit, Marketing Automation zu nutzen, um Effizienzen zu steigern und zu skalieren, sodass sich der Marketingmitarbeiter auf die wertschöpfenden Aktivitäten konzentrieren kann: Wie kann man Marketing und Kommunikation gestalten?

Man kann auch externe Dienstleister nutzen. Wir bieten unseren Kunden auch an, dass man Kampagnen zusammen mit uns konzipiert. Die gesamte Marketing Automation und die Durchführung dieser Online-Kampagne wird außerdem von uns für den Kunden durchgeführt. Wir haben dabei auch Modelle, in denen wir uns per Lead bezahlen lassen, sodass das Risiko für den Kunden nicht allzu groß ist. Unsere Kunden haben allerdings sehr große Chancen, das Marketing zu skalieren und so ein Gleichgewicht zwischen einem kleinen Marketing-Team und großen Vertriebseinheiten zu schaffen.

Warum sollte man Ihr Buch lesen?

Mein Buch sollte man lesen, wenn man sich als Vertriebsleiter oder als Vertriebsmitarbeiter mit dem Thema „Systematische Vertriebssteuerung und Systematischer Vertrieb“ beschäftigen möchte. Heute wird noch vieles ad hoc gemacht. Im Vertrieb lässt man sich immer noch stark vom Kunden treiben. Häufig gibt es noch den Ansatz: der Kunde ist König. Ich denke, der Kunde ist nicht König. Der Kunde ist vielmehr ein wertvoller Geschäftspartner dem man auf Augenhöhe begegnen muss. Man muss aber auch ganz genau verstehen, was die Bedürfnisse des Kunden sind, um sie systematisch bedienen zu können. Wenn man diesem Anspruch gerecht werden möchte, dann braucht man einen systematischen Vertrieb und eine systematische Vertriebssteuerung, weil man erkennen muss, welche Kunden einem das Potenzial bieten, dass sich der teure Vertrieb dafür auch lohnt. Lässt die Kundeninteraktion das zu und können die Vertriebskosten dafür eingesetzt und produziert werden? Dies muss man gut überdenken und systematisch vorgehen.

Mein Buch hilft dabei auf geballten 320 Seiten. Im hinteren Teil gibt es wertvolle Interviews, wo man von den Erfahrungen von anderen profitieren kann. Das bietet mein Buch auch in Form von Checklisten. Hier kann man sich selbst Hilfestellungen holen und das Feedback von vielen Kunden und Lesern zeigt, dass es durchaus praktisch funktioniert und auch praxisrelevant ist.


 

Lust auf mehr? Lesen Sie hier den Beginn unserer Interviewreihe zum Thema Sales Performance Management.

Oder laden Sie sich die Studie “Sales Performance Excellence Experten-Barometer” herunter.

Unser Buchtipp:

Sales Performance Management:
Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen
Steuerungskonzepten
von Mario Pufahl (Autor)
Gebundene Ausgabe, 329 Seiten
Verlag: Gabler (2015)
Sprache: Deutsch
eBook ISBN: 978-3-658-05653-7
Softcover ISBN: 978-3-658-05652-0

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