Mann am Fenster, Titel: Digitale Transformation 1

Im letzten Breitag unserer Sales Performance Management-Interviewreihe ging es um systematische Steuerung im Vertrieb. Mario Pufahl, CSO der ec4u, erklärt heute, wie eine digitale Transformation gelingt und welche Rolle die Führungskräfte dabei spielen.

“Eine digitale Transformation muss Schritt für Schritt durchgeführt werden.”

Die Mitschrift des Interviews zu “Digitale Transformation Teil 1”:

Wie gelingt eine Digitale Transformation?

Eine digitale Transformation gelingt dahingehend, dass man Prozesse und insbesondere die Kernprozesse digitalisiert. Um Prozesse erfolgreich durchzuführen benötigt man zwei wesentliche Komponenten.

Wie sieht der moderne Vertrieb aus und was macht ein erfolgreiches Sales Performance Management im Jahr 2018 aus? Unsere Umfrage dauert nur zwei Minuten und wir senden Ihnen gerne die Ergebnisse zu, wenn Sie möchten. 

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Kundenzentrierung ist wichtig

Die erste Komponente ist der „Kunde“. Hier muss man die sogenannten „Moments that Matter“ aus Sicht des Kunden identifizieren. Die Customer Journey Mapping-Methode ist dafür sehr hilfreich. Der Prozess wird in dieser Methode Ende-zu Ende-durchgespielt, um die Sicht des Kunden und dessen Herausforderungen nachvollziehen zu können.

Mitarbeiter müssen den Kulturwandel mitmachen

Die zweite Komponente bei den Kernprozessen sind die Mitarbeiter. Bei den Mitarbeitern muss ein Wandel eingeleitet werden und es muss verständlich gemacht werden, warum es wichtig ist, digitale Möglichkeiten auszuschöpfen.
Mein Kollege Reinhard Janning hat ein tolles Buch geschrieben: „Kunden machen, was sie wollen“ zu den Themen Marketing Automation und Customer Journey.
Der Kunde ist nur bedingt steuerbar und er nutzt heute digitale Tools. Daher muss auch der Mitarbeiter in einem Unternehmen digitale Tools nutzen. Die Frage ist, wie die Führungskraft den Mitarbeiter dahin führen kann. Schulungen sind ein wichtiger Schritt, sowie tägliche Praxis. Ein weiterer wichtiger Punkt in der digitalen Transformation ist, nicht alles auf einen Schlag umzusetzen, sondern Schritt für Schritt die Transformation durchzuführen.

Change Management muss sich für den Mitarbeiter lohnen

Ich sehe immer wieder bei unseren Kunden, dass große Change-Management Programme umgesetzt werden. Der Vertriebsmitarbeiter hat jedoch eigentlich nicht die Zeit, sich lange damit zu beschäftigen, denn letztendlich ist ein Vertriebsmitarbeiter dafür da, Vertrieb zu machen und zu verkaufen.
Es müssen daher Mehrwerte geschaffen werden damit Optimierungen erfolgen und die richtigen Handlungsfelder verfolgt werden können. Dabei sollen nicht alle Handlungsfelder auf einmal verfolgt werden. Ziel ist es, den Status quo zu verbessern.
Wenn man beispielsweise ein neues digitales System wie CRM etablieren möchte, dann steht häufig gar nicht die Frage im Raum, was für den Endanwender, den Mitarbeiter oder für die Führungskraft besser wird. Was kann der Mitarbeiter nachher besser?
Für die Akzeptanz der digitalen Transformation ist das ein ganz wichtiger Punkt: der Mehrwert. Und wenn es diesen Mehrwert im Vertrieb nicht gibt, dann werden die digitalen Tools scheitern. Dann kann man zwar digital drüber schreiben, aber am Ende des Tages wird sich nichts zum Besseren wenden.

Welche Rolle spielen die Führungskräfte bei der Digitalen Transformation?

Die Führungskräfte haben eine sehr wichtige Aufgabe in der digitalen Transformation. Einerseits müssen sie die digitale Transformation selbst vorleben und selbst digital sein. Andererseits ist es auch wichtig zu erkennen und zu analysieren, was man seinen Mitarbeitern zumuten kann. Bildlich gesehen kann man einen Fiat Punto auch nicht zum Ferrari machen. Man kann auch keinen Fiat Punto gegen einen Ferrari antreten lassen. Daher muss man als Führungskraft wissen, wozu die eigenen Mitarbeiter in der Lage sind. Wie kann man sie sukzessiv Schritt für Schritt auf das Ziel hin entwickeln?

Eine digitale Transformation ist eine Reise. Eine Reise benötigt auch etwas Zeit. Es gibt einen Startpunkt und einen Endpunkt. Der Endpunkt ist in der Regel entspannt und gut, aber es kann auch vieles dazwischen passieren. Auf einer Reise kann sich auch mal ein Flug verspäten.
Genauso kann es auch bei der digitalen Transformation Komplikationen geben. Als Vertriebsleiter muss man dafür etwas einfühlsam sein und es im Blick behalten. Er muss auch die Mitarbeiter identifizieren, welche bereits gut mit der Digitalisierung umgehen: das können sowohl jüngere als auch ältere Mitarbeiter sein.
Diese Mitarbeiter sind die Vorreiter und können ihren Kollegen bei Bedarf helfen und etwas beibringen. Man muss gezielt festlegen und identifizieren, was konkret fehlt. Dies kann nicht verallgemeinert werden, da es sehr unterschiedlich ist. Somit müssen neben den Mitarbeitern auch die konkreten Punkte und Schwachstellen entwickelt werden. Das sind wichtige Aufgaben einer Führungskraft.


Lesen Sie hier das erste Interview in der Sales Performance Management-Reihe.

Im nächsten Teil erläutert Mario Pufahl weiterhin, wie die digitale Transformation im Vertrieb genutzt und umgesetzt werden kann.

Oder laden Sie sich die Studie “Sales Performance Excellence Experten-Barometer” herunter.

Unser Buchtipp:

Sales Performance Management:
Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen
Steuerungskonzepten
von Mario Pufahl (Autor)
Gebundene Ausgabe, 329 Seiten
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Sprache: Deutsch
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