Mann am Fenster, Titel: Erfolgsfaktoren

Im letzten Teil der Sales Performance Management-Interviewreihe hat Mario Pufahl, CSO der ec4u, erläutert, welche Vertriebsprozesse notwendig sind. In diesem Teil geht es um Erfolgsfaktoren, die Messbarkeit dieser Faktoren und welche Tools man dafür verwenden kann.

“Erfolgsfaktoren können messbar gemacht werden.”

Die Mitschrift des Interviews zu “Erfolgsfaktoren”:

Was machen Erfolgsfaktoren aus?

Um die Erfolgsfaktoren verstehen zu können, muss man zuerst einmal seinen Kunden kennen, also wissen, an wen man verkauft. Eine Kenntnis der „Persona“ ist daher sehr wichtig. Um diese Persona definieren zu können, muss man sich vorher folgende Fragen stellen:

  • Was für ein Mensch ist mein Kunde überhaupt und was ist für ihn wichtig?
  • Welche Bedürfnisse hat mein Kunde?
  • Was für Lösungsansätze erwartet er?
  • Welche Produkte benötigt der Kunde im B2C, um einen Mehrwert zu gewinnen? Diese Frage gilt auch im geschäftlichen B2B.

Als zweiter Punkt muss man beachten, welche „Kanäle“ der Kunde bevorzugt. Es gibt auch heute noch Kunden, die sehr gut per Telefon erreichbar sind (hierbei den Datenschutz beachten). Andere Kunden arbeiten gerne mit E-Mails oder wollen gar nicht kontaktiert werden. Diese kommen dann lieber von sich aus auf das Unternehmen zu. Die Relevanz und die Präferenz der verschiedenen Kanäle muss erschlossen werden.

Ein weiterer Punkt der Erfolgsfaktoren ist das „Customer Journey Mapping“. Diese Methode sollte man durchführen, um den Prozess aus Sicht des Kunden beschreiben und analysieren zu können und im Anschluss auch zu verbessern.

Anknüpfend zu diesem Punkt gehört auch der vierte Erfolgsfaktor: die „Content-Strategie“. Welche Art von Content will ich meinem Kunden präsentieren und was ist für ihn relevant?

Mehr dazu können Sie übrigens in unserem Whitepaper zum Thema “Conversion Marketing” nachlesen.

Social Selling“ und „Account Based Marketing“ sind heutzutage auch ein wichtiger und wesentlicher Erfolgsfaktor. Social Selling wird immer aktiver genutzt. Daher sollte man darauf achten, den Kanal auch sauber zu bedienen. Die Entwicklung von Strategien für das Unternehmen im B2B- und auch B2C-Bereich sind ein wichtiger Bestandteil, um den Geschäftskunden/Kunden richtig adressieren zu können.

Wie kann man die Erfolgsfaktoren messen?

Mit Hilfe von diesen wesentlichen Elementen können die Erfolgsfaktoren, bzw. der Erfolg eines Vertriebs, gemessen werden:

  • Ein offensichtliches Element des Erfolgsfaktors ist die „Kundenzufriedenheit“. Ein zufriedener Kunde und ein positives Weiterempfehlungsverhalten sind das höchste Gut und somit der wichtigste Indikator für ein positives Kundenerlebnis.
  • Der „Umsatz“ ist besonders im Vertrieb ganz wichtig. Wie viel Umsatz macht man mit einzelnen Kunden oder in Summe? Wie viel Ertrag erwirtschaftet man? Nur, wenn man Erträge erwirtschaftet, kann man langfristig seinen Kunden attraktive Services und Produkte anbieten.
  • Das dritte Element ist die „Interaktion“ mit dem Kunden. Wie kommt der Kunde auf das Unternehmen zu? Reagiert er auf Kampagnen? Möchte er mit dem Unternehmen in Interaktion treten und möchte er etwas mit der Firma austauschen? Der Kunde kann hierbei wertvolles Wissen in Form von persönlichen Informationen im Rahmen des Datenschutzes, Anfragen oder auch Beschwerden weitergeben.
  • Messbar ist auch der „Social Selling Index“. Dieser Index umfasst die Aktivität in den sozialen Kanälen, z.B. die Interaktion zwischen Geschäftskunden und dem Unternehmen auf Xing oder LinkedIn. Auch die Interaktion mit Endkunden über Facebook, WhatsApp und andere soziale Kanäle kann erfasst werden. Da die Interaktion digital ist, sind die Ergebnisse gut messbar.

Mit welchen Tools kann man Erfolgsfaktoren messen?

Heutzutage kann man den Erfolg des Vertriebs mit modernen BI-Tools messen. Die Marktführer in diesem Gebiet bieten dabei interaktive Self-Service-BI an. Als Fachbereich kann man somit die richtigen KPIs schnell und einfach umsetzen. Als Beispiel kann man Kampagnen oder Vertriebsaktivitäten in Echtzeit zur Laufzeit mitverfolgen und dadurch auch schnell bei Problemen eingreifen.


Lesen oder schauen Sie sich hier den ersten Teil der Interviewreihe an.

Im nächsten Teil unserer Interviewreihe geht es um geeignete Vertriebsplattformen, insbesondere im digitalen Wandel.

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Unser Buchtipp:

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Steuerungskonzepten
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