Mann am Fenster, Titel: Predictive Marketing Automation Teil 2
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Im letzten Beitrag hat Mario Pufahl, CSO der ec4u, über Predictive Marketing Automation und dessen Möglichkeiten gesprochen. In diesem Teil unserer Sales Performance Management-Interviewreihe beschreibt er den Einfluss von Marketing Automation auf den Vertrieb und wie Marketing und Vertrieb effektiv zusammenarbeiten können. 

“Marketing und Vertrieb müssen eng zusammenarbeiten.”

Die Mitschrift des Interviews zu “Predictive Marketing Automation Teil 2”:

Welchen Einfluss hat Marketing Automation auf den Vertrieb?

Customer Journey Management und Marketing Automation werden einen sehr positiven Einfluss auf den Vertrieb haben und die Performance im Vertrieb sehr stark steigern. Als konkretes Beispiel: heutzutage ist es immer noch so, dass man Leads und Vorschläge für Leads als Vertriebler bekommt, diese aber noch gar nicht richtig qualifiziert sind, da Informationen fehlen.
So ist es kaum möglich den Kunden mit diesen lückenhaften Informationen anzusprechen. Das führt bei Kunden, die wir als ec4u betreuen, häufig dazu, dass sehr viele Leads da sind. Als Vertriebler hat man somit Arbeit die zu keinem Ergebnis führt (tote Vertriebszeit). Dies führt auch zu Frust, da der Vertriebler so keine Erfolgserlebnisse hat.

Es ist daher sinnvoll, als Unternehmen das Marketing und den Vertrieb durch eine Pipeline weiter miteinander zu verzahnen. Die Pipeline fängt vorne beim Lead an und geht durch bis zur Opportunity, zum Beispiel beim Geschäftskundenvertrieb beim Abschluss. Man baut also eine durchgängige Pipeline, deren Durchlaufzeiten komplett gemessen werden können.

Automatisiertes Lead Management

Mit Marketing Automation kann die Arbeit der Qualifizierung eines Leads von der ersten Anfrage, zum Beispiel über eine Webseite, automatisiert werden (wie dieser Prozess aussieht, können Sie auch unserer Infografik entnehmen). Dafür braucht man heutzutage eigentlich keinen Menschen mehr.
Man muss dem Kunden ein wertvolles Asset anbieten. Das kann eine tolle Firmenbroschüre sein oder ein digitaler Katalog. Diese Information wird praktisch auch aus dem Vertrieb angeboten.
Für den Kunden ist das eine wertvolle Information, sodass er dem Unternehmen im Gegenzug einerseits vielleicht sein Double-Opt-in gibt, was man sonst vielleicht auch mühsam über den Vertriebler einholen müsste, oder der Kunde gibt seinerseits wertvolle Informationen weiter, wie seine E-Mail-Adresse, über die er auch digital erreichbar wird, oder andere Informationen, die dabei helfen seine Persona und seine Bedürfnisse zu erkennen. Mit Marketing Automation kann man das heutzutage sauber und voll digital abbilden. Der Kunde kann dabei entscheiden, wann er Informationen preisgeben möchte.

Am Ende des Tages bekommt man einen sogenannten „Marketing Qualified Lead“, indem alle wichtigen Informationen schon vorbereitet sind. Die Informationen werden übersichtlich abgebildet, sodass der Vertriebler sehen kann wofür der Kunde sich interessiert hat und wie er den Kunden kontaktieren kann. So kann er vertrieblich aktiv werden. Das ist ein Vertrieb der modern, systematisch und erfolgreich ist.

Wie sollten Vertrieb und Marketing am besten arbeiten?

Man kann, glaube ich, kein typisches Vorgehen für eine Marketing Automation vorgeben. Der Vertrieb und das Marketing waren früher und sind auch heute noch teilweise abgegrenzte Silos in den Unternehmen, also unterschiedliche Bereiche. Diese beiden Bereiche müssen jedoch eng miteinander zusammenarbeiten um erfolgreich zu sein. Das Marketing muss verstehen, was der Vertrieb braucht und welche Informationen für ihn vertrieblich wichtig sind.
Diese Informationen müssen systematisch durch Marketing Automation und durch das Marketing qualifiziert erhoben werden. Dadurch kann man die Marketingarbeit auch sehr gut messen: Wie viele qualifizierte Leads werden an den Vertrieb übergeben? Was muss in einem Marketing Qualified Lead enthalten sein, damit man daraus einen Sales Accepted Lead generieren kann? Dieses Lead muss so passen, dass der Vertriebler ihn annimmt und damit weiterarbeiten kann.

(Lesen Sie hier über den Unterschied zwischen Marketing Qualified und Sales Accepted Lead)

Natürlich schreibt der Vertrieb dem Marketing nicht vor, dass dieser sich jetzt automatisieren muss. Der Ablauf im gesamten Unternehmen funktioniert jedoch besser, wenn sich beide Bereiche verstehen und das Marketing sich damit auseinandersetzt, was der Vertrieb braucht und der Vertrieb sich damit auseinandersetzt, was das Marketing sinnvollerweise und richtigerweise liefern kann, auch mit Hinblick auf den Datenschutz. Dann findet man einen Weg, dass beide integriert optimal im Sinne des Kunden arbeiten.

Warum die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb nicht immer glatt läuft und was man dagegen tun kann, erfahren Sie übrigens in unserem Beitrag “Darum klappt die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb nicht“.


 

Lust auf mehr Insights zum Thema Sales Performance Management? Hier geht es zum ersten Teil der Interviewreihe.

Oder laden Sie sich die Studie “Sales Performance Excellence Experten-Barometer” herunter.

Unser Buchtipp:

Sales Performance Management:
Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen
Steuerungskonzepten
von Mario Pufahl (Autor)
Gebundene Ausgabe, 329 Seiten
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