Mann am Fenster, Titel: systematische Steuerung Teil 1

Im letzten Teil unserer Sales Performance Management-Interviewreihe hat Mario Pufahl, CSO der ec4u, über Vertriebsplattformen, Tools und Anwendungen gesprochen. Heute geht er auf das Thema systematische Vertriebssteuerung und die Rolle der Potenzialerkennung ein.

“Potenziale bei den Kunden und in den Märkten müssen erschlossen und identifiziert werden.”

Die Mitschrift des Interviews zu “Systematische Steuerung Teil 1”:

Wozu braucht ein Unternehmen eine systematische Vertriebssteuerung?

Eine systematische Vertriebssteuerung sollte mittlerweile einen größeren Stellenwert im Unternehmen haben, denn heutzutage passiert im Vertrieb noch vieles ad hoc. Häufig orchestrieren Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter. Jedoch ist es wichtig, systematisch an den Vertrieb heranzugehen. So müssen Potenziale bei den Kunden und in den Märkten erschlossen und identifiziert werden, damit sie dort über verschiedene Dimensionen klar bearbeitet werden können.

Die vier Dimensionen des Sales Performance Management

Die erste Dimension ist die „Strategie“:

  • Wie möchte man in den Markt hineingehen?
  • Was für Kundensegmente möchte man ansprechen?
  • Welche Kunden möchte man gewinnen?
  • Welche Produkte möchte man dort anbieten?
  • Was für eine Art von Kundenerlebnis will man schaffen?

Die zweite Dimension umfasst folgende Fragen:

  • Welche Organisation und welche Skills braucht man für die Umsetzung der Strategie?
  • Welche Systeme, ob CRM, BI oder sonstige Vertriebssysteme, können dabei hilfreich sein?

Sehr wichtig für die Vertriebssteuerung ist die dritte Dimension. Hierbei sollte man sich diese Fragen stellen:

  • Wie kann man ein Steuerungskonzept entwerfen und welche KPIs sind dafür wichtig?
  • Wie stellt man diese Steuerungskonzepte in Form von Steuerungssichten dar?
  • Welche KPIs sind wichtig für die Betrachtung auf die eigene Organisation oder auch auf die Kunden?
  • Wie schaut man beispielsweise auch auf Märkte oder auf Produkte, um dort die Performance zu messen?

„Das Personal“ ist die vierte und letzte Dimension, die wesentlich für eine systematische Steuerung ist. Heutzutage stellt man große Herausforderungen an das Personal, da der Vertrieb globaler und digitaler wird und somit höchst anspruchsvoll ist. Der Markt ist heute sehr volatil: was gestern war, wird morgen nicht mehr sein. Der Mitarbeiter muss sich jeden Tag auf Neues einstellen.
Der Wettbewerb und die Transparenz werden größer und somit ist es wichtig, die richtigen Leute zu finden und diese Mitarbeiter zu binden und zu entwickeln.
Altgediente Mitarbeiter, die in der Vergangenheit tolle Leistungen im Vertrieb erbracht haben, jedoch heute vielleicht Schwierigkeiten mit der Digitalisierung haben, müssen dementsprechend entwickelt und Schritt für Schritt an die Digitalisierung herangeführt werden.

Welche Rolle spielt dabei die Potenzialerkennung?

Der erste Punkt für eine Vertriebssteuerung ist die Potenzialerkennung. Heutzutage wird oft noch nach Umsatz und Ertrag gesteuert. In die Zukunft gerichtet ist es allerdings nicht der richtige Indikator. Letztendlich geht es darum, wie viel Potenzial mir ein Kunde in der Zukunft bietet.

Lufthansa ist dafür ein gutes Beispiel: die Lufthansa hat in der Vergangenheit sehr viel Wert auf die Studenten gelegt, obwohl diese heutzutage nur sehr selten fliegen. Jedoch kann ein Student in der Zukunft zur Führungskraft werden und ganz viel fliegen, wodurch dieser Schritt logisch ist.

Dementsprechend sollte man potenzialgesteuert arbeiten. Um Potenziale zu erkennen, muss man den Blick auf die Kunden- und Marktsegmente richten. Diese Potenziale müssen dann systematisch mit dem Vertrieb erschlossen werden. Um sicherzustellen, dass man diese Potenziale auch wirklich erschließen kann, muss man sie mit seinem Portfolio des Unternehmens abgleichen und prüfen, ob seine Mitarbeiter passend dafür sind. Man sollte sich also die Frage stellen, welche Skills man für die Erschließung der Potenziale benötigt. Man kann einen Kundenbetreuer zum Beispiel nicht von heute auf morgen zum Akquisiteur machen.
Bei der Generierung eines Neugeschäfts steht man also eventuell vor dieser Herausforderung und braucht die richtigen Mitarbeiter. Dort sollte man dann gut abwägen, ob man einen Teil der Mitarbeiter, die heute Bestandskunden sehr gut betreuen, aber vielleicht Probleme bei der Gewinnung von Neukunden haben, trotzdem stark in der Neukundenakquise einsetzt oder ob man für diese Herausforderung neue Mitarbeiter benötigt.


Zum Teil 6: Tools.

Das erste Interview unserer Sales Performance Management-Reihe können Sie hier lesen.

Im nächsten Teil geht es weiter mit der Evaluierung von Grundlagen und Methoden zur systematischen Steuerung Ihres Vertriebs.

Oder laden Sie sich die Studie “Sales Performance Excellence Experten-Barometer” herunter.

Unser Buchtipp:

Sales Performance Management:
Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen
Steuerungskonzepten
von Mario Pufahl (Autor)
Gebundene Ausgabe, 329 Seiten
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