Mann am Fenster, Titel: Systematische Steuerung 2

Wie auch im vorherigen Beitrag unserer Sales Performance Management-Interviewreihe bleibt die systematische Steuerung Thema in diesem Teil. Mario Pufahl, CSO der ec4u, geht diesmal auf die Vorteile von transparenten und messbaren Leistungen und auf seine SPM-Methodik ein.

“Transparenz hilft die Performance im Vertrieb zu steigern.”

Die Mitschrift des Interviews zu “Systematische Steuerung Teil 2”:

Welche Vorteile bringen transparente und messbare Leistungen?

Leistungen sollte man auf jeden Fall systematisieren, standardisieren und transparent und messbar machen. Transparenz klingt für den einzelnen Mitarbeiter manchmal negativ. Allerdings kann man eine Vertriebsperformance oder eine Performance in einem Vertriebsteam nur steigern, indem man auf besonders gute oder auch besonders schlechte Leistungen hinweist.
Es gibt Konzepte, die nennen sich zum Beispiel “Chase the Leader”, bei dem man sich an den Top-Vertrieblern orientiert und insbesondere die Mitarbeiter herausnimmt, die als Vorbild und Orientierung dienen. Durchschnittliche Mitarbeiter die weder richtig gut noch schlecht sind, sollen die Chance bekommen, sich zu entwickeln und sich an den Top Performern orientieren zu können. Durch Hilfestellungen können diese guten Mitarbeiter weiterentwickelt und zu Top Performern gemacht werden. Daher ist eine unabdingbare Voraussetzung, dass man Leistung transparent, messbar und vergleichbar macht.

Gilt diese Transparenz auch für Führungskräfte?

Die Leistung von Führung sollte man als erstes transparent machen. Dies wird heutzutage noch viel zu selten gemacht. Der Vorbildcharakter sollte entscheidend sein. Wenn man von seinen Mitarbeitern verlangt, dass sie bestimmte Ziele erreichen, dann sollten diese Mitarbeiter auch verlangen können, dass die Führungskraft bestimmte Ziele erreicht.
Um eine Performance zu steigern ist es auch wichtig, dass man selbst Erfolge als Vertriebsleiter vorweisen kann. Heutzutage ist Erfahrung sehr wichtig, aber was gestern geleistet wurde, spielt heute in der Regel keine so große Rolle mehr. Wenn sich der Vertrieb wandelt (z.B. durch Social Selling), dann ist vielleicht ein altgedienter Vertriebsmitarbeiter nicht mehr so gut im modernen Vertrieb wie ein junger Mitarbeiter der erst drei Jahre dabei ist. Am Ende kommt es nur auf Umsatz, Ertrag und Potenzialerschließung an.

Kann man mit Ihrer SPM-Methodik die Vertriebsperformance verbessern?

Meine Methodik des Sales Performance Management kann man teilweise mit einem Kochbuch vergleichen. Ich habe Rezepte, die zeigen wie man die Vertriebsperformance verbessert. Natürlich lässt sich die Vertriebsperformance auch mit anderen Methodiken verbessern.
Entscheidend ist dabei, dass man sich ein Vorgehen überlegt und auf bewährte Methodiken zurückgreift. SPM hat sich auch in Unternehmensgrößen über eine Milliarde Umsatz und auch international bewährt. Daher kann die Methodik auch in kleineren Unternehmen eingesetzt werden. Man kann sich aus der SPM-Methodik auch einzelne Snippets und Pakete dem konkreten Problem entsprechend heraussuchen. Leitfäden und Hilfestellungen helfen dabei auch weiter. Das Wichtigste sind “Best Practices”, also dass man Bewährtes selbst einsetzt, um dementsprechend das Maximum der Performance aus dem eigenen Vertrieb herauszuholen.


Lesen Sie hier das erste Interview aus der Sales Performance Management-Reihe und erfahren Sie alles über die aktuellen Vertriebs-Trends.

Im nächsten Teil geht es um die digitale Transformation und wie sie im Vertriebsalltag umgesetzt werden kann.

Oder laden Sie sich die Studie “Sales Performance Excellence Experten-Barometer” herunter.

Unser Buchtipp:

Sales Performance Management:
Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen
Steuerungskonzepten
von Mario Pufahl (Autor)
Gebundene Ausgabe, 329 Seiten
Verlag: Gabler (2015)
Sprache: Deutsch
eBook ISBN: 978-3-658-05653-7
Softcover ISBN: 978-3-658-05652-0

Buch bestellen.

Print Friendly, PDF & Email
0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.