Mann am Fenster, Titel: Tools

Im letzten Beitrag unserer Sales Performance Management-Interviewreihe ging es um Vertriebsplattformen. Heute bleiben wir beim Thema Tools und Anwendungen, die im Vertrieb unterstützend verwendet werden können. Außerdem zeigt Mario Pufahl, CSO der ec4u, die Vorteile einer Standardlösung gegenüber individualisierter Lösungen.

“Heutzutage gehen Unternehmen dazu über, auf Standards zu setzen.”

Die Mitschrift des Interviews zu “Tools”:

Welche verschiedenen Vertriebsplattformen gibt es?

Es gibt unterschiedliche moderne Vertriebsplattformen, deren Funktionalität eine entscheidende Rolle spielt. Daher muss hier in erster Linie „CRM“ genannt werden, womit man klassisch Marketing, Vertrieb und Service abbilden kann. Auch die Plattform „Marketing Automation“ ist hilfreich, um Marketing- und Vertriebsprozesse online abzubilden.

Darüber hinaus gibt es „BI-Werkzeuge“, mit denen man Dashboards zur Analyse bauen kann. Eine Vielzahl von Applikationen können heutzutage auch sehr modular im Vertrieb in die Plattformen eingebaut werden.

Ein wichtiges Vertriebstool ist sicherlich auch das „Online-Meeting“, wie zum Beispiel Skype for Business oder GoToMeeting, bei denen man zusammenarbeiten kann.

Zum Schluss ist noch wichtig „Sharepoint“ zu nennen, oder eine andere Ablageversion in Form von Wissen im Vertrieb.

Diese Funktionalitäten werden von unterschiedlichen Unternehmen angeboten. Einer der aktuell sehr stark propagierten Anbieter ist Salesforce. Mit Microsoft habe ich darüber hinaus eine starke Integration der Office-Welt. Außerdem habe ich mit Oracle immer noch einen sehr starken Partner insbesondere im Marketing Automation mit Eloqua. Oracle ist hierbei sicherlich noch der Marktführer, wird jedoch schon von anderen angefochten. Marketo ist ein weiterer Anbieter für den ich mich im Marketing Automation entschieden habe. SAP ist mit Hybris, als deutsches Unternehmen, auch immer noch stark am Markt. Ich habe außerdem aufkommende „Hidden Champions“, wie beispielsweise SugarCRM oder Update.

Warum sollte man auf Standardlösungen setzen?

Individualisierte Lösungen gehören der Vergangenheit an, denn sie bringen viele Nachteile mit sich:

  • sie sind sehr kostspielig
  • man ist von seinen eigenen Mitarbeitern abhängig
  • man kann sie kaum skalieren
  • und vor allem benötigt dieser Ansatz zu viel Zeit in einem sich immer schneller verändernden Markt, sodass die Anforderung, die man vor zwei Jahren gestellt hat, bei der Umsetzung schon veraltet ist. Dafür müsste man schon eine sehr starke IT haben.

Daher gehen Unternehmen heutzutage dazu über, auf Standards zu setzen. Diese Standards werden von hunderten und tausenden von Entwicklern in modernen Cloud-Tools umgesetzt, da der Markt sich so schnell verändert. Das könnte man sich als einzelnes Unternehmen gar nicht leisten. Der Trend geht somit ganz klar zu Cloud-Lösungen.

Da der Betrieb außerhalb läuft, hat man dementsprechend Experten zur Sicherstellung im Unternehmen. So spart man sich viele Hosting-Kosten, die heutzutage noch für On-Premise-Lösungen anfallen. Der richtige Weg ist also auf Standards zu setzen, beziehungsweise nah am Standard zu bleiben. Einen Standard kann man natürlich auch so definieren, dass er Änderungen zulässt und man so die Möglichkeiten der Standard-Tools nutzen kann, um die eigenen Prozesse zu individualisieren.


Mehr Informationen zum Sales Performance Management erhalten Sie auch hier im ersten Teil des Interviews. 

Im nächsten Teil geht es um die systematische Steuerung für einen erfolgreichen Vertrieb.

Oder laden Sie sich die Studie “Sales Performance Excellence Experten-Barometer” herunter.

Unser Buchtipp:

Sales Performance Management:
Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen
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