Banner mit Mann, der am Fenster steht und dem Titel: Trends im Vertrieb

Sales Performance Management: Trends im Vertrieb

Vertriebsexperte und CSO der ec4u, Mario Pufahl, spricht in dieser Interviewreihe über das Thema „Sales Performance Management“. Im ersten Teil startet er mit den aktuellen Trends im Vertrieb und welche Bedeutung sie für den Vertrieb haben. Wir haben für Sie das Interview als Video gefilmt und, falls Sie lieber lesen, natürlich auch mitgeschrieben

“Durch ‘Modern Work Places’ wird die Kommunikation, nicht nur mit Kollegen, sondern auch mit Kunden sehr viel schneller und persönlicher.” (Mario Pufahl, CSO ec4u)

Die Mitschrift des Interviews zu “Trends im Vertrieb”:

Welche Trends gibt es aktuell für Kunden im Vertrieb?

Es gibt aktuell 5 Trends, die unsere Kunden im Vertrieb sehr stark beschäftigen:

  • Das erste Thema, das schon für viel Gesprächsstoff gesorgt hat, ist die “digitale Transformation”, also: Wie kann man seinen Mitarbeitern ermöglichen, digital zu arbeiten und die digitalen Möglichkeiten kennenzulernen und zu nutzen?
  • Der zweite Trend ist “künstliche Intelligenz” und das Thema „Predictive“, also Vorhersagen und Vorhersagemodelle. Die gewonnenen Daten werden dabei aktiv im Vertrieb genutzt und neue Erkenntnisse erlangt.
  • Beim dritten Trend „Social Selling“ stellt man aktuell besonders im B2B-Bereich stark fest, dass Kunden ihre Netzwerke immer häufiger auch online in Xing und LinkedIn knüpfen. Daher muss die Ansprache auch dort im Vertrieb gemacht und Leads generiert werden.
  • Der vierte Trend ist  „Modern Workplace“. Trotz großer Distanz können Kollegen vernetzt und kollaborativ zusammenarbeiten, ohne sich jedes Mal persönlich treffen zu müssen.
  • In dem fünften und letzten Trend geht es um die “neue Führungskultur” und die Gewinnung von den richtigen Mitarbeitern, auch gerne „Krieg der Talente“ genannt. Es gilt, Mitarbeiter zu gewinnen, die mit den digitalen Medien umgehen können und sie im Vertrieb aktiv einzusetzen.

Wie kann man diesen Trends begegnen?

Beim ersten Trend, der digitalen Transformation, geht es nicht nur darum Change Management durchzuführen, sondern minimal invasiv während der täglichen Arbeitszeit die Mitarbeiter zu unterstützen und zu coachen. Über einen längeren Zeitraum treibt man dabei die digitale Transformation voran und hilft seinen Mitarbeitern, digital Schritt zu halten. Man darf sich dabei nicht der Illusion hingeben, dass die Transformation auf einen Schlag passiert.

Bei dem zweiten Trend, der künstlichen Intelligenz und „Predictive“, stellen wir fest, dass es sehr viele Kunden sowohl im B2B- als auch B2C-Bereich gibt, die sehr viele und gute Kundendaten gesammelt haben. Doch die Frage ist, wie kann man diese Daten nutzen, um auch die Vertriebsarbeit zu unterstützen? Da bieten heutzutage künstliche Intelligenzen und Business Intelligence-Tools zahlreiche Möglichkeiten, die man aktiv nutzen sollte (Stichwort: „Next Best Offer“), z.B. bei den Fragen, was man dem Kunden aktiv anbieten kann und wie man Effizienzen steigert.

Kommen wir zum dritten Trend: Ein gutes Beispiel für Social Selling ist LinkedIn. Vor kurzem hat Microsoft LinkedIn gekauft. Sie haben eine 100-prozentige Verzahnung, die nun in Zukunft noch besser wird. Social Selling wird mit den klassischen CRM-Aktivitäten zusammengebracht werden. Dadurch gibt es große Potenziale, den Vertrieb zu verbessern und dieses Thema ganz konkret zu adressieren.

Im vierten Trend, „Modern Workplace“, geht es darum, wie ein Vertriebler arbeitet und wie man ihn am besten ausstattet, damit er möglichst effizient arbeiten kann – egal wo er selbst oder sein Kollege bei der Zusammenarbeit sitzen. Die Nutzung von kollaborativen Cloud-Tools ermöglicht es, sich jederzeit auf ein CRM-Tool aufzuschalten, Skype for Business auch auf dem Handy verfügbar zu machen und sich z.B. mit FaceTime verbinden zu können. Dadurch wird die Kommunikation nicht nur mit Kollegen, sondern auch mit Kunden sehr viel schneller und persönlicher.

Der fünfte Trend, „neue Führungskultur“, bringt ein Umdenken, einen Paradigmenwechsel mit sich. Weg von den klassischen Vertriebschefs, die alles vorgeben, müssen wir responsive Organisationen schaffen, in die der Mitarbeiter sich einbringen kann und in denen seine Ideen umgesetzt werden können. Erfahrungen sind nicht mehr das Wichtigste, sondern die Frage: Was ist die Wirkung? Ein junger Mitarbeiter, der die Social-Media-Kanäle gut pflegt und dort richtig guten Vertrieb macht, ist mindestens genauso viel Wert wie ein altgedienter Vertriebsrecke – der Mix macht es aus.

Erfahren Sie im zweiten Teil unserer Interviewreihe, wie die Methodik für ein effektives Sales Performance Management aussehen kann.

Oder laden Sie sich die Studie “Sales Performance Excellence Experten-Barometer” herunter.

Unser Buchtipp:

Sales Performance Management:
Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen
Steuerungskonzepten
von Mario Pufahl (Autor)
Gebundene Ausgabe, 329 Seiten
Verlag: Gabler (2015)
Sprache: Deutsch
eBook ISBN: 978-3-658-05653-7
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