Mann am Fenster, Titel: Vertriebsplattformen

Im letzten Teil unserer Sales Performance Management-Interviewreihe hat Mario Pufahl, CSO der ec4u, Erfolgsfaktoren und Messmethoden vorgestellt. Heute geht es um Vertriebsplattformen und die operativen sowie analytischen Komponenten auch im Rahmen der Digitalisierung.

“Vertriebsplattformen müssen einfach und intuitiv für den Endanwender sein.”

Die Mitschrift des Interviews zu “Vertriebsplattformen”:

Was sind die operativen Komponenten einer modernen Vertriebsplattform?

Der Endanwender muss einen Mehrwert aus modernen Vertriebsplattformen ziehen können. Daher sollten sie einfach und intuitiv für ihn sein. Durch ein prozessgerechtes und -getriebenes User Interface kann dies beispielsweise ermöglicht werden. Die zu durchlaufenden Schritte werden angezeigt und Pflichtfelder kenntlich gemacht, so dass der Endanwender sich gut zurechtfindet. Darüber hinaus bieten viele moderne Vertriebsplattformen heutzutage Branchentemplates. Branchenspezifische Begrifflichkeiten und Prozesse sind hierbei schon vorgefertigt und abgebildet.

Für den Vertriebsmitarbeiter ist es natürlich sehr wichtig, die kundenspezifischen Informationen zu kennen. Durch 360°-Sichten, die alle wesentlichen Informationen auf einen Blick möglichst gut strukturiert und vereinfacht darstellen, wird dies ermöglicht. Eine Outlook-Integration ist hierbei sehr nützlich, da man mit ihr Dinge in Outlook direkt im CRM sehen und an Vertriebsvorgänge anhängen kann. Cloud-Plattformen machen die Plattformen immer und überall nutzbar, da sie im Grunde genommen keine Ausfallzeiten haben und somit immer verfügbar sind. Ein wichtiger Trend in Zukunft ist auch die Möglichkeit mit seinem eigenen Device sowohl geschäftlich, als auch privat arbeiten zu können (Stichwort: „bring your own device“). Von sozialen Kanälen bis hin zur Telefonie müssen alle Kanäle unterstützt werden. Letztendlich ist es wichtig, dass man Social Selling durchführen kann und, dies durch zusätzliche analytische Komponenten ausgewertet wird.

Wie sieht es mit den analytischen Komponenten aus?

Nach den operativen Komponenten einer modernen Vertriebsplattform geht es weiter mit den analytischen Komponenten. Als Vertriebler oder auch als Führungskraft im Vertrieb ist es wichtig, im Fachbereich auch selbst analytische Analysen fahren zu können. Heutzutage bieten moderne Vertriebsplattformen sogenannte „Self-Service-BI“ (Business Intelligence zur Selbstbedienung). Mit dieser BI kann man sich auf gesetzten Daten und Datentöpfen analytische Reports aufbauen, in welchen man sich Fragen zur Laufzeit in Echtzeit beantworten kann. Die Echtzeit ist dabei der Schlüssel zu einem schnellen und beweglichen Vertrieb. Daten können dadurch auf Knopfdruck abgerufen werden. Cloud-Plattformen können dies bieten, da sie sehr performant sind. Die Datenmenge kann bedenkenlos wachsen, denn die Geschwindigkeit der Auswertung von Daten bleibt hier gleich schnell.

Da die Daten, die operativ über das CRM eingepflegt werden, zur Laufzeit in Echtzeit abgerufen werden können, kann dies auch dem Kunden einen Mehrwert bringen. Service-Center profitieren zum Beispiel, da sie schnell auf die Wünsche und Beschwerden des Kunden reagieren und ihn gegebenenfalls kompensieren können. Durch „Next Best Offer“ Vorschläge hilft die künstliche Intelligenz auch im Vertrieb. Diese Vorschläge stellt sie automatisiert basierend auf Erfahrungswerten und statistischen Wahrscheinlichkeiten bereit, die den Vertrieb erleichtern und die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen.

Die 360°-Sicht hilft immer. Die operative- und die analytische Welt sind heutzutage komplett verzahnt. Der Endanwender weiß dabei häufig nicht, in welcher Welt er sich gerade befindet. Das ist auch nicht der entscheidende Punkt, denn am Ende ist es nur wichtig, die richtigen Informationen zu haben. Dies umfasst das systematische, paketierte und übersichtliche Bereitstellen von allen relevanten Informationen zu meinem Kunden, welche auch mobil verfügbar sein müssen.


Hier geht es zum ersten Teil der Sales Performance Management- Interview-Reihe. 

Erfahren Sie im nächsten Teil, welche Tools und Anwendungen Ihren Vertrieb unterstützen können.

Oder laden Sie sich die Studie “Sales Performance Excellence Experten-Barometer” herunter.

Unser Buchtipp:

Sales Performance Management:
Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen
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