Mann am Fenster, Titel: Methodik
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Im ersten Teil unserer Interviewreihe mit Mario Pufahl, Vertriebsexperte und CSO der ec4u, ging es um aktuelle Trends im Vertrieb. In diesem Teil geht es um die Sales Performance Management-Methodik und wozu man sie nutzen kann.

„Sales Performance Management beschreibt die konsequente und nachhaltige Ausrichtung eines Unternehmens auf die Kundenbedürfnisse.“

Die Mitschrift des Interviews zu “Methodik”:

Was beinhaltet die Sales Performance Management-Methodik?

Hinter der Sales Performance Management-Methodik verbirgt sich ein systematisierter Vertrieb. Dort gibt es vier Dimensionen.

Die erste Dimension ist die „Strategie“. Bei der zweiten Dimension geht es um die „Organisation“, hier liegen beispielsweise auch die Prozesse. Die dritte Dimension ist das „Controlling“, welches die Steuerung beinhaltet und die vierte Dimension bezieht sich auf das „Personal“. Man sollte alle vier Dimensionen im Blick behalten und sauber durch deklinieren. Wenn man zum Beispiel die Steuerungskonzepte verbessern möchte, setzt man einen größeren Schwerpunkt auf das Controlling. Dies sollte man sauber durchführen und berücksichtigen.

Wozu kann man die SPM-Methodik nutzen?

Die Sales Performance Management-Methodik hilft einer Führungskraft, das Thema Vertriebssteuerung sauber zu strukturieren, zu systematisieren und Stück für Stück sicher über eine Road Map zu erschließen. Außerdem hilft sie dabei, die richtigen Handlungsfelder zu erschließen und zu operationalisieren.

 

 

Eine hohe Kundenorientierung ist ein zentraler Erfolgsfaktor in jeder der vier Dimensionen und spielt in der Realisierung von Vertriebsexzellenz eine tragende Rolle.


Erfahren Sie im nächsten Teil unserer Interview-Reihe, wie Vertriebsprozesse gestaltet werden können, um erfolgreich zu sein. 

Oder laden Sie sich die Studie “Sales Performance Excellence Experten-Barometer” herunter.

Unser Buchtipp:

Sales Performance Management:
Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen
Steuerungskonzepten
von Mario Pufahl (Autor)
Gebundene Ausgabe, 329 Seiten
Verlag: Gabler (2015)
Sprache: Deutsch
eBook ISBN: 978-3-658-05653-7
Softcover ISBN: 978-3-658-05652-0

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