Mann streckt sich nach einem Stern

Die Verkaufsquote gibt die individuellen oder gesamten Verkaufsziele im Vertrieb innerhalb einer bestimmten Zeitspanne an. Doch falsch gesetzte Quoten können dem Vertrieb und damit auch dem gesamten Unternehmen schaden.

Die Verkaufsquote (auch: Sales Quota) kann dabei verschiedene Ziele haben:

Umsatz – meist wird dieser monatlich berechnet, um möglichst flexibel auf Veränderungen eingehen zu können

Aktivität – Anzahl der Sales-Aktivitäten, etwa Meetings, Gespräche, neu generierte Opportunities, Anrufe, etc.

Volume – also Anzahl an verkauften Produkten/Services, diese werden häufig pro Jahr festgelegt

Eine Kombination aus verschiedenen Zielen – oft im Verhältnis, z.B. 60% Umsatz, 40% Aktivität, dabei sollten nicht zu viele verschiedene Ziele kombiniert werden, damit der Fokus im Vertrieb auf die wichtigsten Aufgaben nicht verlorengeht

Wie herausfordernd muss eine Sales Quota sein?

Verkaufsquoten werden häufig ambitioniert festgelegt, sollten aber definitiv erreichbar sein und in schwierigen Zeiten angepasst werden. Wer 2020 in von der Pandemie betroffenen Branchen die Sales Quotas nicht angepasst hat, wird weder seinem Vertrieb, noch dem Unternehmen einen Gefallen damit getan haben.
Immerhin sind die Quoten nicht nur da, um ein Ziel zu erreichen, sondern auch, um den Vertrieb zu motivieren. Sind die Quoten zu hoch angesetzt, so sinkt automatisch die Motivation und es kann schnell zum Burnout kommen. Gleiches gilt auch für die Unternehmensziele insgesamt: ein gesundes Wachstum wird nur erreicht, wenn die Ziele realistisch zu den Ressourcen, den Marktanforderungen und den Kundenzyklen passen.

Emily Bauer beschreibt im Beitrag „What are Sales Quotas“ zwei Wege, um Verkaufsquoten zu definieren:

Top-Down:

Die Geschäftsführung legt ein Ziel für einen bestimmten Zeitraum fest (Monat, Quartal, Jahr) und definiert dann die Sales Quota, die sich auf die vorhandenen Sales-Mitarbeitenden verteilt. In diesem Verfahren legt also das Management das Ziel und damit auch die Quote fest. Dieser Ansatz kann allerdings auch dafür sorgen, dass die Ziele eben nicht realistisch sind. Das Sales-Team kann hier schnell das Gefühl bekommen, dass es keinen Einfluss auf die individuellen Ziele hat.

Bottom-Up:

Umgekehrt werden Ziele festgelegt, indem evaluiert wird, was jeder Sales Rep leisten kann, indem historische Daten ausgewertet werden (erreichte Ziele in der Vergangenheit, durchschnittliche Abschlüsse und Umsätze). Damit kann nun eine Sales Quota ermittelt werden, die realistisch den Vertriebsleistungen entspricht und dennoch herausfordernd ist.

Zusätzlich hilft dieser Ansatz, zwischen verschiedenen Vertriebsbereichen zu unterscheiden. So kann es sein, dass Sales Reps unterschiedlicher Branchen alleine deshalb nicht dieselben Ziele haben können, weil eine Branche grundsätzlich mehr Umsatz macht (z.B., weil dort mehr Bestandskunden vertreten sind oder Verkaufszyklen dort insgesamt schneller stattfinden).


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Aktivitäten messen für bessere Resultate

Selbst wenn die Vertriebsquote nicht auf Aktivitäten basiert, sollten Sales-Teams regelmäßig prüfen, welche Aktivitäten die besten Resultate erzielen. Dadurch können Ressourcen auf die Tätigkeiten verlagert werden, die auch wirklich zum Erfolg führen. Es gibt nicht wenig Sales-Teams, die weiterhin an klassischen Methoden festhalten, weil es eben schon immer so gemacht wurde. Zusätzlich geben Benchmarks oft Trends vor, die nicht pauschal auf alle Regionen, Branchen und Kundengruppen zutreffen.

Obwohl Cold Calls beispielsweise allgemein kaum noch Gewinne erzielen, kann es sehr wohl sein, dass sie in bestimmten Branchen, Regionen und Unternehmen weiterhin erfolgreich eingesetzt werden können. Ob dies der Fall ist, entscheiden keine Benchmarks oder Trends, sondern die eigenen Vertriebszahlen.

Ein Blick auf die eigenen Methoden und deren Resultate kann schnell identifizieren, ob beispielsweise Telefonanrufe eine bessere Wirkung erzielen als die Einladung zu einem kostenlosen Info-Event oder ob Cold Calls zu mehr Kaufabschlüssen führen als die Betreuung von Bestandskunden für Up- und Cross-Sell-Möglichkeiten.


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