Das Lead Scoring-Modell verhilft zu mehr Qualität im Lead Management

In meinen früheren Posts habe ich bereits über die verschiedenen Methoden geschrieben, wie man das Interesse eines Leads bewerten kann. Heute geht es darum, welche Voraussetzungen man schaffen muss, um das Lead Scoring zu definieren. Wenn Sie also ein Lead Scoring-Modell entwickeln wollen, gilt es, einige wichtige Erfolgsfaktoren zu beachten. Hier sind sie:

Das Team für Ihr Lead Scoring-Modell

Setzen Sie einen Meeting-Termin an und laden Sie dazu alle Verantwortlichen aus Marketing und Vertrieb ein. Dies sollten erfahrene Mitarbeiter sein – Neulinge sind für ein solches Projekt eher nicht geeignet.

Sichern Sie sich das Commitment des Managements für dieses Projekt – es muss allen Beteiligten klar sein, dass das Lead Scoring eine hohe Priorität im Unternehmen hat.

Binden Sie am besten externe Unterstützung mit ein – es geht nicht nur um die Fachkenntnisse und die Erfahrung mit Lead-Scoring-Modellen, die so jemand einbringen kann, sondern auch um die Vermittlerrolle, die eine neutrale, dritte Partei einnimmt. Denn dass es Unstimmigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb geben wird, davon können Sie definitiv ausgehen!

Die Kriterien für den idealen Lead

Zuerst sollte der Vertrieb das beschreiben, was in seinen Augen einen Lead zu einem guten Lead macht. Was muss er über den Lead wissen? Dann ist das Marketing an der Reihe: Es soll beschreiben, wie es Leads generiert und wie es an die wichtigen Informationen über den Lead kommt, die der Vertrieb so sehr braucht.

Angehörige beider Abteilungen sollten begründen, wie sie zu ihren Ansichten kommen, so dass die jeweils andere Partei sie versteht. Gegenseitiges Verständnis ist essentiell wichtig in diesem Prozess!

Im nächsten Schritt sollten dann die Kriterien für den idealen Lead festgelegt werden. Diskutieren Sie so lange, bis Sie sich einig geworden sind! Manchmal geht das schnell und leicht, in anderen Fällen ist es ein hartes Stück Arbeit. Wie auch immer: Dieser Schritt ist entscheidend!

Die Kriterien für das Interesse des Leads

Legen Sie nun gemeinsam fest, welche Online-Aktivitäten des Leads das Interesse signalisieren, das Sie für aussagekräftig halten, beispielsweise Häufigkeit der Besuche auf der Website, Download von Dokumenten, Antworten auf E-Mails, Teilnahme an Webinaren etc.

Das Modell

Wenn Sie die Kriterien für den idealen Lead bzw. für das Interesse des Leads festgelegt haben, kombinieren Sie diese beiden Dimensionen in einem ganz einfachen Modell. Eine Skala von A bis E eignet sich sehr gut dafür.

Ziel ist es, die Bewertung von Leads so einfach und nachvollziehbar wie möglich zu machen – und vor allem auf einen Blick erfassbar.

Erfahren Sie hier, wie Sie mit modernen Analytics-Methoden das Lead Scoring noch flexibler und individueller gestalten können.


Oder laden Sie sich hier unser Whitepaper zum Lead Scoring herunter.

New call-to-action

, ,