Scrabble Buchstaben die das Wort Like buchstabieren

Selbst in Deutschland, wo die Social Media-Nutzung eh und je zurückhaltender war, kommen B2B-Marketer und -Vertriebler um eine Wahrheit nicht herum: 2019 gehören soziale Netzwerke zur täglichen Arbeit, wie die Butter aufs Brot. Mehr als 1000 Marketer, die im B2B-Bereich arbeiten, nahmen weltweit am Omobono-Report „Marketing’s Age of Illumination“ teil. Dabei wurde auch die Effizienz von Marketing-Kanälen im Vergleich 2018 zu 2016 befragt.

Das Ergebnis: Social Media spielt mittlerweile in den Top 3-Kanälen (nach E-Mail und Content Marketing) eine treibende Rolle. Mehr noch, Social Media ist mittlerweile effizienter als die Unternehmenswebseite.

In einer von LinkedIn* durchgeführten Studie (PDF) gaben 67% der befragten B2B-Entscheider an, in der Awareness-Phase einer Kaufentscheidung Social Media zur Recherche heranzuziehen. Selbst in der Implementierungsphase informieren sich noch knapp ein Drittel weiterhin auf sozialen Netzwerken.

*Dass die Social Media-Plattform LinkedIn derartige Ergebnisse in seiner Studie anführt, sollte man natürlich berücksichtigen.

Nun können sich B2B-Unternehmen in ihren Social Media-Plänen gut und gerne von B2C-Unternehmen inspirieren lassen, doch eines sollten sie nicht tun: sich direkt an B2C-Maßnahmen orientieren. Denn auch wenn am Ende des Tages jeder B2B-Kunde privat wie beruflich auf sozialen Netzwerken unterwegs ist, erfordert der Umgang mit B2B-Kontakten und Leads ein anderes Verständnis dafür, was mit einer Social Media-Strategie erreicht werden soll.

Besonderheiten für die Social Media-Nutzung von B2B-Unternehmen

Kontaktdaten abgleichen

Auf Facebook und Co kann man mittlerweile relativ mühelos Kontakt- und Registrierungsformulare direkt auf der Social Media-Plattform anbieten und die dadurch generierten E-Mail-Adressen oder Telefonnummern mit der aktiven Zustimmung der Kontakte in die eigene Datenbank übertragen.

Für B2B-Kunden ergibt sich hier sofort ein Problem, da die meisten Nutzer eben nicht ihre berufliche E-Mail-Adresse hinterlegen, sondern eine Private (selbst auf beruflichen Netzwerken wie etwa LinkedIn oder Xing). Will man also Kampagnen für Bestandskunden auf einem sozialen Netzwerk durchführen, so muss man sichergehen, dass man hier die Kontakte auch mit den beruflichen Adressen verknüpfen kann. Auch die Leadgenerierung über Social Media-Plattformen kann dadurch ein wenig durcheinandergeraten, weil private E-Mail-Adressen oftmals keinen Aufschluss auf das Unternehmen des Kontaktes geben.

Der Vertrieb mischt mit

Kundenloyalität spielt natürlich auch im B2C-Bereich eine große Rolle, doch kaum ein B2C-Kunde erwartet den regelmäßigen persönlichen Austausch mit einem Anbieter. Im B2B-Bereich gehört dies jedoch zum Geschäft, denn Marketing und Vertrieb müssen Vertrauen schaffen, um hier auch in hochpreisige Angebote und langfristige Projekte zu investieren.

Während im B2C-Bereich Social Media vorwiegend Marketing und Service betrifft, muss sich der Vertrieb im B2B-Markt aktiv auf den sozialen Netzwerken einbinden und Beziehungen aufbauen. Unter dem Begriff „Social Selling“ muss jeder Vertriebler eigenständig sein eigenes Profil erstellen, pflegen und dabei sein Netzwerk erweitern und stärken. Im Gegensatz zu Marketing-Kampagnen kann dies auch nicht automatisiert oder anderweitig von anderen vorbereitet werden, da es hier nicht um das Unternehmens-Branding, sondern um das Personal Branding geht.

Jeder Kontakt zählt

Social Media-Auftritte können für B2C im besten Fall eine Art Community-Gedanken erfüllen und somit Fans auf Dauer an ein Unternehmen binden. Dabei reicht es oft schon, wenn Die Unternehmensprofile freundlich und hilfreich auf die Anfragen der (potenziellen) Kunden reagieren, es ist nicht notwendig, auf jeden einzelnen Follower einzugehen.

Im B2B-Geschäft zählt jedoch nicht die Masse, sondern die Qualität, weshalb es enorme Vorteile mit sich bringt, wenn jeder Follower, jedes Gruppen-Mitglied und jede Anfrage individuell geprüft wird, um zu ermitteln, ob es sich dabei nicht um einen Entscheider, potenziellen Partner oder Influencer handelt. Damit es hier nicht zu einem unnötig hohen Ressourcenaufwand kommt, müssen effiziente Workflows und Verantwortlichkeiten geschaffen werden, so dass diese Aufgaben auch „routiniert“ abgearbeitet werden können.

Auch können Analytics-Tools dabei helfen, eine Art Vorauswahl zu treffen bzw. basierend auf vorgegebenen „Wünschen“ besonders passende Profile unter den Followern hervorzuheben.


Der Marktplatz BitsaboutMe erleichtert das Austauschen und Einholen von Kundenkontakten und zwar alles im Rahmen der DSGVO. Wie das geht und wie Sie dadurch auch neue Kundengruppen erschließen können, erfahren Sie im Factsheet.

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