Mann springt über kaputte Brücke

In der „State of Sales“-Studie hat die Social Media-Plattform LinkedIn Vertriebler und Kunden zur aktuellen Vertriebsarbeit in den USA befragt. Besonders spannend ist dabei, wie der Vertrieb auf die Corona-Krise reagiert hat.

Die Studie, die Sie auch hier herunterladen können (nach Ausfüllen eines Formulars), beschäftigt sich neben den klassischen Themen (Sales Performance, Tools und Kundenerwartungen) auch mit der besonderen Situation, die durch die Verbreitung des Corona-Virus entstanden ist.


Keine Lust auf einen Longread? Die Zusammenfassung:

  • Vertriebler müssen auf digitale Kanäle ausweichen und diese effektiv nutzen. Dazu gehört auch, die Vorteile und Herausforderungen der verschiedenen Kanäle zu kennen und erlernte Sales-Methoden an diese anzupassen.
  • Entscheidungszyklen verlängern sich. Gleichzeitig gehen viele Sales-Teams aktuell in die Offensive. Achten Sie darauf, dass Sie echte Mehrwerte bieten und präsentieren Sie sich als aktiven Gesprächspartner.
  • Vertriebler, die langfristige Beziehungen zu Kunden und Leads pflegen, sind aktuell im Vorteil. Der zuvor aufgebaute Vertrauensvorschuss hilft, Gespräche zu führen, Bedürfnisse zu identifizieren und passende Lösungen anzubieten.

Zwar sind die Ergebnisse vorwiegend für den amerikanischen Markt zu werten*, doch da der Markt weltweit von Covid-19 betroffen ist, lassen sich hier sehr wohl auch Schlüsse für den deutschsprachigen Raum ziehen.

*Eine deutsche Studie ist geplant, wurde aber noch nicht veröffentlicht.

Covid verlagert Sales-Prioritäten

LinkedIn hat von Februar auf März eine fast drei Mal so häufige Nutzung seiner Lernkurse in den Bereichen „Social Selling“ und „Inside Sales“ verzeichnet. Sprich, Vertriebler haben aufgrund der Beschränkungen – etwa durch Social Distancing – alternative Wege gesucht, um mit Kunden in Kontakt zu kommen.

Anhand dieses hohen Anstiegs zeigt sich übrigens auch, dass diese Methoden anscheinend außerhalb von Pandemien für viele Sales-Teams keine hohe Priorisierung haben. Das kann man auch kritisch sehen. Die Kunst des Social Selling besteht beispielsweise darin, nachhaltige Beziehungen aufzubauen. Wird der Vertrieb immer nur dann aktiv, wenn er das Gefühl hat, keine anderen Kommunikationskanäle bedienen zu können, so fällt das auch den Kontakten auf.

Vertriebler, die bereits vorher über digitale Kanäle ein stabiles Netzwerk aufgebaut haben, sind jetzt in einer besseren Lage, mit Bestandskunden, Leads und anderen Kontakten in den Dialog zu gehen. Es lässt sich hoffen, dass die neu entdeckten Möglichkeiten auch über die Pandemie hinaus genutzt werden.

Kunden sind von Covid betroffen

Viele der Befragten haben angegeben, dass ihre Kunden von Covid-19 betroffen wurden und zwar teilweise so sehr, dass ihre Geschäftstätigkeiten quasi über Nacht eingefroren wurden. Kein Wunder, so haben die Einschränkungen zur Vorbeugung der Ansteckung vielfältige Nachwirkungen in fast allen Branchen.

Auch Branchen, die nicht direkt durch sinkende Kundenzahlen betroffen sind, konnten die Auswirkungen spüren, etwa durch die Verzögerung von Lieferzeiten oder durch Vorsichtsmaßnahmen, die auch das Arbeiten auf engem Raum (etwa in Produktionsstätten, Lagerhallen aber auch Büros) einschränken.

44 %

aller Befragten gaben an, dass sich der Sales Cycle ihrer Kunden verlängert hat.

Aktuell braucht der Vertrieb einen langen Atem, denn durch die langsam steigenden Lockerungen fährt das Geschäft schrittweise an und viele betroffene Unternehmen setzen Ihre Tätigkeiten und Investitionen wieder fort. Wichtig ist jetzt, die Kundenbedürfnisse noch konkreter zu fokussieren. Es wird wohl kaum ein Unternehmen geben, dass aktuell in Projekte und/oder Produkte investiert, die es nicht zwingend für den Betrieb braucht.

Wie sieht der Vertrieb die Situation?

Der Studie zufolge erwarten mehr als 50 % aller Vertriebler eine verringerte Pipeline. 14% gehen sogar von einer stark verringerten Pipeline aus. Sprich, es wird zumindest eine Zeit lang weniger Opportunities geben.

44 % erwarten außerdem, dass sie weniger Feedback auf Anfragen erhalten werden.

60 % aller Vertriebler gehen davon aus, dass sie ihre Quote nicht einhalten werden können. Davon erwarten 18 % erhebliche Einbußen.

Was kann der Vertrieb tun, um Geschäftsziele zu erreichen?

Damit stellt sich natürlich die Frage, was getan werden kann, um mit dem zu arbeiten, was aktuell zur Verfügung steht. Trotz der Lockerungen ist weiterhin geraten, den physischen Kontakt zu minimieren, Reisen möglichst zu vermeiden und auch die Budgets sitzen sicher etwas fester als noch zu Beginn des Jahres.

77 % der Befragten haben mittlerweile die Anzahl der Video-Meetings erhöht

Die große Kunst und Chance liegen hier in den Möglichkeiten, die ein gut geführtes Meeting bieten kann. Wer einfach nur seine Live-Präsentation am Monitor wiederholt, der wird wahrscheinlich weniger Erfolg mit diesem Ansatz haben, da die physische Präsenz fehlt und oft nur die Präsentationsslides übertragen werden.

Doch Online-Lösungen wie Zoom oder Microsoft Teams können sehr viel mehr, um Online-Meetings interaktiver zu gestalten. Mit Umfragen, wechselnden Bildschirmen und Fragefunktionen können Präsentationen abwechslungsreicher gestaltet werden. Auch können Mixed Media-Ansätze und digitale Begleitmaterialien eingesetzt werden. Kurze Demovideos, Infografiken und generell visuellere Darstellungen können die fehlende Nähe überbrücken.

51 % der Befragten versenden aktuell mehr E-Mails

Hier ist Vorsicht geboten: wenn jeder zweite Vertriebler mehr E-Mails verschickt, summiert sich das kundenseitig enorm. Erhalten Leads und Kunden zu viele E-Mails, die zusätzlich wenig relevant sind, so kann hier ein Überdruss entstehen. Gerade hier sind Social Media-Kanäle ein guter Mittelweg, um vorsichtig zu testen, ob Leads und Kunden Interesse an einem Gespräch haben.

Der Studie zufolge wenden 39 % aller Vertriebler mehr Cold Outreach an. Davon ausgehend, dass diese Art des Vertriebs in den meisten Branchen kaum noch effizient ist, mag es sich hier um eine Notlösung handeln, die nur mit Vorsicht eingesetzt werden sollte.

57 % aller Befragten telefonieren aktuell häufiger

Wenn die Gespräche „in Person“ wegfallen, dient das Telefon als guter Ersatz. Doch auch sollte berücksichtigt werden, dass Ihr Vertrieb eventuell nicht der einzige ist, der aktuell beim Kunden „anklingelt“. Versuchen Sie auch hier, nur dann anzurufen und Gespräche zu initiieren, wenn Sie eindeutige Mehrwerte für den Lead/Kunden haben bzw. wenn bereits ein konkretes Interesse besteht.

Achten Sie insbesondere darauf, dass Sie nicht ausschließlich am Telefon pitchen, sondern aktiv zuhören. Dazu gehört auch, Notizen zu machen und wirklich auf die Probleme und Bedürfnisse Ihrer Kontakte einzugehen. Wie bereits erwähnt sind die Entscheidungszyklen derzeit länger, wer bei dem (potenziellen) Kunden zu viel Druck macht, kann schnell aus der engeren Auswahl fallen.

70 % aller Befragten achten derzeit vermehrt auf Kundenbindung

Gerade bei Bestandskunden ergeben sich eher Möglichkeiten im Up- und Cross-Sell, wenn genügend Vertrauen vorhanden ist. Hier eignen sich auch E-Mails, Anrufe und Online-Meetings, um bei den Kunden nachzuhaken, wie sie mit der Situation umgehen, um Lösungsvorschläge zu machen.

In Krisenzeiten bewähren sich Vertriebler, die grundsätzlich langfristig planen und nachhaltige Beziehungen aufbauen. Mit einem „warmen“ Ansatz anstelle von Cold Calls und E-Mails können Sie vorsichtig bei Kontakten anfragen, Bedürfnisse identifizieren und darauf reagieren.


Nutzen Sie Marketing Automation, um Ihre Bestandskunden personalisiert zu betreuen und langfristige Beziehungen aufzubauen. So können Sie auch in Krisenzeiten schnell Einblicke in die Bedürfnisse werfen und können schnell reagieren. In unserer Webinar-Aufzeichnung erfahren Sie mehr

New call-to-action

,