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Mit der Digitalisierung und dem kulturellen Wandel ändert sich auch das Verhalten des typischen B2B-Kunden. Ein Blick auf aktuelle Studien und Verhaltensmuster zeigt: Times Have Changed.

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Ob etwas „Nice to Have“ ist oder ein „Must Have“ hängt davon ab, wofür man es braucht, wie dringend man es braucht und welche Priorität man dafür festlegt. Aber kann ein „Nice to have“ auch zu einem „Must Have“ werden?

Auf der virtuellen Konferenz Digital Thoughts haben wir die Teilnehmer im Chat gefragt, ob sie schon einmal einen Chatbot genutzt haben und in welchem Kontext.

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Im „State of Sales“ hat der CRM-Anbieter Salesforce Kunden gefragt, was Sie sich von Vertriebsmitarbeitern wünschen.

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Selbst in Deutschland, wo die Social Media-Nutzung eh und je zurückhaltender war, kommen B2B-Marketer und -Vertriebler um eine Wahrheit nicht herum: 2019 gehören soziale Netzwerke zur täglichen Arbeit, wie die Butter aufs Brot.

Die Kunden von heute sind neugieriger denn je und nutzen ihr Smartphone sogar, wenn sie offline einkaufen. Von der Informationssuche über den Kauf bis hin zur Bezahlung – das Smartphone ist heute kaum noch wegzudenken aus dem Shoppingalltag der Konsumenten. „Know before you go“ lautet die Mentalität des neuen ROPO-Kunden, welcher online recherchiert, aber offline …

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In einer aktuellen Studie hat Trust Radius B2B-Kunden im Tech-Bereich zu ihren Kaufverhalten und Entscheidungsprozessen befragt. Dabei zeigt sich, dass die Mehrheit drei konkrete Entscheidungsgrundlagen in allen Phasen des Kaufzyklus nutzt.

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Als „Follow-up“ im Event-Bereich wird die erste Kontaktaufnahme nach dem Event bezeichnet. Es dient dazu, potenziell fehlende Kontaktdaten zu ergänzen, zu testen, ob der Lead bereit für ein Vertriebsgespräch ist oder ob noch ein wenig Betreuung notwendig ist. Das Follow-up dient also der Kontextualisierung und Festigung des Leads, der auf dem Event generiert wurde.

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Der Elevator Pitch, grob übersetzt „der Fahrstuhl-Kurzvortrag“ setzt genau dort an. Seinen Namen hat er in der Vorstellung, einem potenziellen Geschäftspartner oder Kunden auf einer kurzen Fahrstuhlfahrt von der eigenen Idee zu überzeugen.

Gastautorin: Sophia Willmann (LinkedIn) Vor allem im B2B-Marketing als Unterstützung für oft große Vertriebs- und eher kleine Marketingteams sind Marketing Automation-Systeme bereits etabliert und werden von vielen Unternehmen zur Automatisierung der Marketingprozesse eingesetzt. Aber wie sieht es im B2C-Bereich aus?

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