Schwache Leads führen zu geringer Ausbeute

Kennen Sie den berühmten Satz aus dem Film „Glengarry Glen Ross“? Alec Baldwin versucht darin, ein Team von Immobilienverkäufern mit seiner besonderen „Motivationsansprache“ zu mehr Umsatz zu „motivieren“. Jack Lemmon antwortet ihm daraufhin mit: „The leads are weak!“

Sehr amerikanisch diese Szene, zugegeben. Aber den Satz „Die Leads taugen nichts!“ hört man in vielen Vertriebsabteilungen. Hört sich das an wie eine schlechte Ausrede?

Schlechte Leadqualität sorgt für einen schlechten Vertrieb

Pauschalieren kann man das sicher nicht. Ganz sicher aber gibt es „schwache oder schlechte“ Leads. Das kann ganz schnell passieren, wenn z. B. das Call-Center den potentiellen Kunden so penetrant nervt, dass der Angerufene sich nur noch mit einem „Senden Sie mir halt mal Informationen zu.“ zu wehren weiß. In diese Kategorien fallen auch die langen Listen, die regelmäßig nach Veranstaltungen vom Marketing an den Vertrieb „zur Qualifizierung“ gegeben werden. Da wundert es nicht, dass sich das Nachfassen zäh gestaltet und der Lead als „schwach“ eingestuft wird.

Natürlich gibt es auch andere Ursachen. Vielleicht ist der Lead einfach noch nicht in der Entscheidungs- bzw. Kaufphase. Eventuell möchte er sich zunächst noch einen Überblick verschaffen und will sich erst mal über das Thema und die Produkte bzw. Dienstleistungen informieren. In dieser Phase hat das Marketing die Aufgabe den Interessenten mit den passenden, relevanten  Informationen und entsprechenden Medien zu versorgen. Das nennt man gemeinhin „Lead Nurturing“.

Guter Content verhilft zu hochwertigen (reifen) Leads

Im Lead Nuturing erhält der Interessent abhängig von seinen Profildaten und seinem Verhalten relevante Informationen zum Thema – in kleineren oder größeren Abständen. Abhängig von der Kaufphase, in der er sich befindet. dabei spielt guter Content eine entscheidende Rolle:

  • Whitepaper
  • Webinar
  • Newsletter
  • eBook
  • Info eMail-Sequenz
  • usw.

Mit den richtigen Informationen über die passenden Medien transportiert, „reift“ der Lead bis der „Reifegrad“ für die Betreuung durch den Vertrieb erreicht ist.

In unserem Whitepaper erfahren Sie, wie Integriertes Lead Management dafür sorgen kann, dass der Satz „the leads are weak“ nur noch in Filmgesprächen vorkommt.

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