So gestalten Sie attraktive Web-Formulare

Ich bin sicher: Das wichtigste Ziel Ihrer Marketingaktivitäten ist das Generieren neuer Leads, die natürlich zum Verkaufsabschluss gebracht werden sollen.

Damit Sie einen Interessenten in seinem Entscheidungsprozess behilflich sein können, benötigen Sie möglichst viele Informationen über ihn. Sie bieten Whitepaper, Videos oder ähnliches an, um Interesse zu wecken und ihm das Vertrauen zu geben, gleichfalls viele Daten über sich weiterzugeben. Dazu dienen Formulare auf Landing Pages und Websites, auf denen der Content versteckt hinter eben diesen Formularen angeboten wird.

4 Tipps für tolle Web-Formulare

1. Passen Sie Ihre Formulare Ihrem jeweiligen Content an

Bei der Konvertierung mit Formularen kommt es nicht auf die Anzahl der Fragen an. Vielmehr geht es darum, die Formulare an die Art des Contents und die Stufe des Interessenten im Kaufprozess anzupassen. Stellen Sie sich beim Erstellen der Formulare folgende Fragen:

  • Sollten auf dieser Stufe überhaupt Fragen gestellt werden?
  • Welches sind auf dieser Stufe die nützlichsten Fragen, um das Profil des Leads zu ergänzen?
  • Welche Fragen werden auf dieser Stufe am ehesten beantwortet?
  • Welche Fragen könnten auf dieser Stufe eher abschrecken?

Hinweis: Techniken wie Personas oder Datensegmentierung helfen Ihnen herauszufinden, welche Fragen auf jeder Stufe des Kaufprozesses am sinnvollsten sind.

2. Prüfen Sie Ihre bestehenden Web-Formulare

Die meisten Leads werden normalerweise online generiert. Deshalb legen Marketing Verantwortliche meist einen großen Fokus auf Landing Pages und Formulare, was sehr zeit- und arbeitsintensiv ist. Trotzdem macht es Sinn, bestehende Formulare auf folgende Punkte zu analysieren:

  • Passen sie mit dem zugeordneten Content zusammen?
  • Funktioniert jedes Formular einwandfrei? (Ausgefüllte Formulare sollten den jeweiligen Kampagnen zugeordnet und die Daten korrekt im CRM abgebildet werden.)
  • Gehen Sie sicher, dass lokale Formulare auf einander abgestimmt sind, wenn Sie für mehrsprachige Kampagnen zuständig sind.

Hinweis: Aus Projekten mit anderen Unternehmen wissen wir, dass häufig das Kampagnenmodul aus dem CRM-Systemen nicht genutzt wird. Dabei ist die Verknüpfung von Kampagnen mit zum Beispiel den hier erwähnten Formularen und anderen Online-Aktivitäten sehr wichtig, um die Effizienz zu messen. Außerdem ist es von Bedeutung, die Quelle des Leads ebenfalls im Datensatz des CRM-Systems zu hinterlegen. So können zu einem späteren Zeitpunkt diese Informationen ausgewertet  werden, um festzustellen, welche Kampagne am erfolgreichsten gewesen ist, wenn es darum geht die notwendigen Umsatz zu generieren.

3. Kontrollieren und aktualisieren Sie regelmäßig Ihre Formulare

Sie sollten natürlich nicht nur bereits bestehende Formulare prüfen, sondern generell sicherstellen, dass all Ihre Formulare regelmäßig kontrolliert und auf den neuesten Stand gebracht werden.

  • Verknüpfen Sie alle Formulare und Inhalte mit den aktuellen beziehungsweise geplanten Marketingkampagnen.
  • Aktualisieren Sie die Fragen und Auswahlmöglichkeiten, sodass diese mit Ihrem Lead Scoring System kompatibel sind.
  • Achten Sie auf Ihre Datenqualität und initiieren Sie wenn nötig einen Datensäuberungsprozess.
  • Löschen Sie Fragen aus Ihren Formularen, die nicht dazu beitragen Ihre Konversionsraten zu erhöhen und vielleicht sogar durch Dritte ergänzt werden können.

Hinweis: Die richtigen Kommunikationen zum richtigen Zeitpunkt zu versenden, erfordert eine regelmäßige Pflege der Inhalte und Formulare, sowie eine gute Datenqualität. Diese Zeit sollten Sie sich jedoch nehmen, damit Ihre Marketing Aktivitäten wirklich effizient sind.

4. Lassen Sie bekannte Interessenten nicht dieselben Web-Formulare mehrmals ausfüllen

Lädt sich ein potentieller Kunde beispielsweise ein Whitepaper herunter und muss er dazu seinen Namen sowie seine E-Mail Adresse angeben. Parallel dazu sollte überprüft werden, ob dieser Lead bereits in der Datenbank (CRM) vorhanden ist. Denn es macht keinen Sinn sondern schreckt nur ab, alle Informationen erneut einzugeben, wenn er ein weiteres Whitepaper downloaden möchte. Moderne Marketing Automation-Plattformen bieten die Möglichkeit, solche Abfragen automatisiert im Hintergrund durchzuführen. Außerdem kann auch hinterlegt werden, welche Informationen in jedem Fall zu einem Lead vorliegen müssen, damit er als „kaufreif“ eingeschätzt wird. So kann überprüft werden, welche Informationen noch fehlen und die Fragen können variiert und an die bereits gesammelten Informationen angepasst werden.

Hinweis: Die erfolgreichsten Formulare sind jene, die Ihnen Informationen geben und dem Interessenten am Wenigsten abschrecken. Deshalb sollten Sie auch nicht zu viele Fragen in ein Formular einbinden, um Ihre potentiellen Kunden nicht  zu verschrecken. Die Anzahl der Fragen hängt jedoch immer von der Art des Contents und der Stufe des Interessenten im Kaufentscheidungsprozess ab.

Damit Sie die Daten Ihrer Web-Formulare auch nutzen können, um Kundenerlebnisse zu optimieren und Konversionen zu steigern, lohnt sich ein Blick ins Thema Customer Analytics.

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