Messe Muenchen bei Nacht

Vincent Aydin ist bei der Messe München für den Vertrieb von Digitalprodukten verantwortlich. Im Interview erklärt er, wie Innovation und Kundenzentrierung dabei helfen, B2B-Angebote zu entwickeln, die den Nerv der Kunden treffen.

Am 23. Mai 2019 fand erstmalig die virtuelle Konferenz Digital Thoughts statt. Im Rahmen dessen hat Sabine Kirchem, Senior Manager Corporate Communications bei der ec4u, Interviews mit Führungskräften aus Marketing, Sales, Service und IT geführt und sie zu Themen der Digitalisierung befragt. 

Wir sehen uns wie eine Art interne „Navy Seals-Abteilung“.

Sabine Kirchem (SK): Eine Messe ist ja eigentlich sehr analog, da klingt ein digitaler Geschäftsbereich etwas fremd. Wie kann man sich Deine Arbeit vorstellen?

Vincent Aydin (VA): Wir sehen uns wie eine Art interne „Navy Seals-Abteilung“. Wir gehen immer dahin, wo niemand vorher war, um Dinge auszuprobieren, von denen niemand weiß, wie und ob sie funktionieren. Wir haben also die Rolle des Pioniers. Dabei haben wir als Messe München drei große Kernthemen, warum Aussteller und Besucher eigentlich auf Messen gehen:

  • Angebot und Nachfrage zusammenbringen
  • Produktinnovationen und Services präsentieren
  • Networking

Mit genau diesen drei Bedürfnissen im Fokus entwickeln wir eigene Digitalprodukte und proben diese an bestimmten Marktsegmenten aus. Dann werten wir aus, welche Mehrwerte wir dadurch bieten können, wie man die Produkte vermarkten kann und wie die Best Practices aussehen. Die Learnings und Best Practices geben wir anschließend in die Hauptorganisation, damit die einzelnen Messen ihre Digitalprodukte vermarkten können.

Unsere Pionierrolle nehmen wir dabei sehr ernst.

SK: Nehmt Ihr dabei eine Art Außenseiterrolle ein?

VA: Das Spannende bei uns ist, dass wir mit unserem digitalen Produktportfolio mit allen anderen Messen in unserem Haus zusammenarbeiten. Wir schauen uns an, wie wir das Produktpotenzial für ein Unternehmen identifizieren und dann in einzelnen Messen hineintragen können. Diese Messen können dann wiederum diese Produkte ihren Veranstaltungen und Märkten anbieten. Am Ende des Tages sind wir ein Bestandteil der Messe München und sind stolz darauf. Unsere Pionierrolle nehmen wir dabei sehr ernst.

SK: Was wäre ein Beispiel für ein „digitales Produkt“?

VA: Nehmen wir mal an, ich bin ein B2B-Marketing Manager. Wenn ich da auf eine Messe gehe, verfolge ich das Ziel, Leads für mein Unternehmen zu generieren. Auf der Messe treffe ich genau die Zielgruppe, die ich mit meinem Angebot adressieren möchte.

Mit dem digitalen Produkt „TrustedTargeting“, können wir dem Marketing Manager dabei helfen, diese messespezifische Zielgruppe das ganze Jahr über online zu erreichen. Das heißt, wir machen diesen Datenstamm, den wir als Messe München haben, zugänglich – natürlich DSGVO-konform. Aussteller und Unternehmen können dann diese Zielgruppe online auf jeder erdenklichen Werbefläche ansprechen.

Da wird viel innoviert, das dringt aber wenig nach außen.

SK: Ist der Bedarf an digitalen Produkten denn bei allen Messen da? Wenn ich beispielsweise an die bauma-Messe denke, dann stelle ich mir vor, dass so eine Baumaschinen-Messe eher wenig Berührungspunkte mit digitalen Angeboten hat.

VA: Den Digitalisierungsgrad innerhalb der Baumaschinenbranche darf man gar nicht so sehr unterschätzen. Da passiert innerhalb der Branche viel hinter den Kulissen, was man öffentlich gar nicht mitbekommt. Ich würde sogar sagen, dass da viel passiert, was in der normalen Alltagswelt noch gar nicht angekommen ist.

Selbstfahrende Autos und Drohnen beispielsweise, sind auf vielen Baustellen schon stark verbreitet. Wenn ich etwa in einer Mine ein selbstfahrendes Fahrzeug einsetze, dann habe ich da leichtere Zulassungsvoraussetzungen als im Straßenverkehr. Da wird viel innoviert, das dringt aber wenig nach außen.

Wichtig ist auch, dass unsere Kollegen bei der Vermarktung bzw. beim Vertrieb unterstützen.

SK: Wie geht Ihr denn mit Euren Produkten auf Kunden zu? Wie läuft so ein Projekt ab?

VA: Wenn ein Kunde bei uns beispielsweise TrustedTargeting kauft, dann kauft er eine Technologieleistung mit einem gewissen Beratungsansatz dahinter. Er kauft also ein Paket:

  • Die Technologie, um die Zielgruppe adressieren zu können.
  • Das Werbebudget, das wir investieren.
  • Die Agenturleistung, um die Kampagne zu managen und zu optimieren.

Für so ein Paket mussten wir anfangs wirklich komplett bei Null anfangen. Wir mussten die technologische Infrastruktur aufsetzen, um alles datenschutzkonform nutzbar zu machen. Wichtig ist auch, dass unsere Kollegen bei der Vermarktung bzw. beim Vertrieb unterstützen. Das heißt, dass sie quasi das Produkt TrustedTargeting mitplatzieren, wenn sie beispielsweise Flächengespräche mit Messekunden führen. Das funktioniert heute schon sehr gut.

SK: Wie gestaltet Ihr die Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen den Kunden, den Gesellschaften, die mit den Kunden arbeiten und Euch?

VA: Tatsächlich decken wir diese gesamte Reise von Erstansprache des Kunden bis zu den Kampagnenergebnissen durch eine sehr stark systematisierte Technologielandschaft ab. Der Großteil davon läuft bei uns via Hubspot als unser CRM. Darüber wird alles dokumentiert und auch die Kampagnenübergabe – also vom Vertriebsteam zum Marketingteam, das die Kampagnen umsetzt – erfolgt über Hubspot.

Das heißt auch, dass der Kunde sich seine Kampagne selbst durch ein Hubspot-Formular erstellen kann, was es sehr einfach für ihn macht. Welche Zielgruppe möchte er adressieren, auf welchen Werbeflächen im Internet, mit wie viel Budget? Die Informationen gehen dann an das Marketing zur Kampagnenumsetzung. Und der Kunde erhält via Hubspot Informationen dazu: wann Kampagnenmeilensteine erreicht werden, wann 50% des Budgets verbraucht wurden, wann die Kampagne live geschaltet ist, etc.

An gewissen Schlüsselpunkten ergänzen wir durch den persönlichen Kontakt.

SK: Und das erfolgt alles automatisiert?

VA: An gewissen Schlüsselpunkten ergänzen wir durch den persönlichen Kontakt. Also da, wo es wirklich wichtig ist, dass man persönlich kommuniziert. Da greifen wir zum Telefonhörer. Aber da, wo es auch dem Kunden einen Mehrwert liefert, z.B. durch ein Formular auf dem Handy, um eine Kampagne zusammenzustellen, ist alles technologiegestützt.

Ich bin mir sehr sicher, dass so ein Tool keine gute Zusammenarbeit im Team ersetzen oder heilen kann.

SK: Glaubst Du, dass Tools wie Hubspot oder Salesforce dabei unterstützen, dass die verschiedenen Unternehmensbereiche besser miteinander arbeiten und kommunizieren?

VA: Ich bin mir sehr sicher, dass so ein Tool keine gute Zusammenarbeit im Team ersetzen oder heilen kann. Es muss also schon gegeben sein, dass die Marketing- und Salesabteilung ein klares Verständnis von den gemeinsamen Zielen haben. Das ist wahnsinnig wichtig, ebenso wie eine harmonische Zusammenarbeit. Das kann kein Tool ersetzen.

Aber dann kann so ein Tool bestimmte Prozesse sehr klar standardisieren und systematisieren, was an Absprachen zwischen Marketing und Sales getroffen wird. Service Level Agreements können dann auch beispielsweise in Hubspot getrackt und abgebildet werden, so dass alles sauber und auch duplizierbar hinterlegt ist.

Das Einkaufen im B2C-Umfeld hat natürlich Auswirkungen auf das B2B-Umfeld.

SK: Nutzt Ihr Hubspot auch mobil?

VA: Wir nutzen Tools wie Hubspot und Salesforce deviceübergreifend. Natürlich hat jeder seine Instanz auf seinem Desktop-PC installiert. Aber unser Vertrieb hat beispielsweise auch eine App auf dem Handy. Das macht es sehr einfach, direkt auf der Messe im Kundengespräch Informationen über den Kunden oder den Produkten einzuholen. Dabei wird natürlich keine App plötzlich Lust machen, mehr auf Menschen zuzugehen, aber sie kann es leichter machen.

Ich finde es auch interessant, wie der B2B-Vertrieb auch vom „Amazon Effect“ beeinflusst wird. Ein B2B-Kunde ist ja am Ende des Tages auch nur ein Mensch, der es gewohnt ist, beispielsweise bei Amazon effizient und bequem zu bestellen und einzukaufen. Das Einkaufen im B2C-Umfeld hat natürlich Auswirkungen auf das B2B-Umfeld. Da ist es attraktiv, wenn ein Tool wie Hubspot den Verkaufsprozess effektiver und einfacher gestalten kann. So kann ich beispielsweise eine Angebotserstellung auf dem Handy machen und meinem Kunden auf sein Handy schicken. Und er kann es direkt am Stand bei einer Tasse Kaffee auf dem Handy unterzeichnen. Das ist natürlich sehr angenehm für alle Beteiligten.


Lust auf mehr Insights zur Digitalisierung in und für moderne Unternehmen? Auf der Aftershow-Seite zur digitalen Konferenz Digital Thoughts, die am 23. Mai 2019 stattfand, finden Sie alle Interviews, Vorträge und Keynotes rund um die agile Transformation.


Icon PersonVincent Aydin ist Head of Digital Sales bei der Messe München und beschäftigt sich dabei mit der Digitalisierung von Messen, sowie Marketing-Trends wie Programmatic B2B Advertising.

Kontakt: LinkedIn

 

 


Sabine Kirchem Sabine Kirchem leitet in der ec4u expert consulting ag die Unternehmenskommunikation. Darüber hinaus hat sie bei der Erstellung mehrerer Bücher mitgewirkt, Studien verfasst sowie zahlreiche Fachartikel zu den Themen Customer Journey, CRM und Cloud Computing veröffentlicht.

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