Der Zero Moment of Truth entscheidet über Liebe auf den ersten Blick

Wir können uns sicherlich noch alle an unsere ersten Flirtversuche auf der Suche nach der großen Liebe erinnern. Um das richtige „Objekt“ unter vielen zu finden, selektierten wir zwangsläufig nach Kriterien, wie beispielsweise dem Gesicht, der Figur oder der Ausstrahlung, aber auch nach Begleiterscheinungen wie die Kleidung, wie die Person sich im Gespräch mit anderen verhält oder das Getränk, das sie trinkt. Kurzum: der erste Eindruck ist entscheidend, um  ein Gespräch zu beginnen und vielleicht sogar ein weiteres Treffen zu vereinbaren.

Zero Moment of Truth: Der erste Kundeneindruck zählt

Flirten und Inbound Marketing sind sich in dieser Hinsicht gar nicht so unähnlich. Denn wie bei der Partnersuche zählt auch bei der Produktsuche vor allem der erste Eindruck, den ein Interessent von einem Unternehmen und seinen Leistungen erhält. Potentielle Kunden informieren sich zunächst allgemein über bestimmte Produkte – dies ist der sogenannte „Zero Moment of Truth“, schaffen sich also einen Überblick über das Angebot, bevor sie sich weiter vor tasten und aufgrund bestimmter Merkmale ein Produkt konkret ins Auge fassen, über das sie sich dann detailliert informieren.

Die Marketingteams müssen also mit relevanten Inhalten, Expertise und Kompetenz überzeugen, sie müssen aus dem vielfältigen Angebot herausstechen, sodass der Blick des potentiellen Kunden nicht sofort weiter geht, sondern fasziniert hängen bleibt. Dann ist das Interesse geweckt und es geht darum herauszufinden, wie gut das Angebot wirklich auf die jeweiligen Bedürfnisse passt, und zwar so lange, bis der potentielle Kunde mit dem jeweiligen Unternehmen in Kontakt tritt, eine E-Mail Adresse oder Telefonnummer hinterlässt und vielleicht um ein gemeinsames Meeting bittet.

Was genau ist der „Zero Moment of Truth“?

Stellen Sie sich einmal selbst die Frage: Sie möchten sich über ein Event, ein Produkt, eine Dienstleistung oder ähnliches informieren, wo fangen Sie an? Ich bin mir sicher, dass mehr als 70% aller Befragten zunächst auf das Internet zurückgreifen und „online“ nach der Lösung Ihres Problems suchen. Und genau das ist laut Google der „Zero Moment of Truth“, der Moment also, in dem sich jemand aktiv via Laptop, Smartphone oder Tablet im World Wide Web über etwas informiert und sein Wissen erweitert, mit dem Ziel, später eine (Kauf-)entscheidung zu treffen.

Dabei können als Informationsquellen sowohl Videos, Firmenhomepages oder Anzeigen dienen, aber auch Empfehlungen in den Social Media Kanälen, Fachartikel und Blogs. Das Angebot ist quasi unbegrenzt und es gibt eine Vielzahl von Informationen zu ein und demselben Thema. Hier heißt es für den Konsumenten nun, recherchieren und selektieren: Welche Inhalte sind wirklich relevant, helfen sie mir weiter? Wer stellt die Inhalte zur Verfügung? Kann ich dem Betreffenden trauen, kennt er sich in diesem Gebiet wirklich aus? Gibt es die Möglichkeit für zusätzliches Informationsmaterial? Usw.

Genau an diesem Punkt muss Ihr Unternehmen nun ansetzten. Schließlich möchten Sie, dass der User all diese Fragen mit ja beantwortet, von der Expertise Ihres Unternehmens überzeugt ist und sich letztendlich bereits mit einem gewissen Kaufinteresse an Ihr Unternehmen wendet, um tiefergehende Auskünfte, persönliche Beratung oder ähnliches zu erhalten. Hier fällt wieder das Stichwort Inbound Marketing, oder Content Marketing, über das ich bereits ausführlich in früheren Artikeln geschrieben hatte. Denn nur mit effektivem Inbound Marketing schaffen Sie nachhaltiges Interesse und das ist in diesem Fall unerlässlich.

Das Interesse ist geweckt, doch wie geht es weiter?

Wie Sie den Zero Moment of Truth optimal nutzen können

  • Bieten Sie Content betreffend Ihrer Businessthemen an und verwenden Sie unternehmensspezifische Keywords. Nur so werden Ihre Inhalte auch von potentiellen Kunden gefunden.
  • Präsentieren Sie sich als Experte auf einem bestimmten Gebiet und überzeugen Sie auf den ersten Blick. Der erste Kontakt zwischen Interessent und Angebot ist ausschlaggebend, oft entscheiden nur wenige Sekunden, ob Ihre Inhalte den Leser ansprechen oder nicht, d.h. ob sie weitere Inhalte Ihres Unternehmens lesen oder ob sie sich an die Konkurrenz wenden.
  • Haben Sie das Interesse erst einmal geweckt und den Zero Moment of Truth genutzt, müssen Sie auch weiterhin aktiv sein. Betreuen Sie den potentiellen Kunden von dem ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen bis hin zum Verkaufsabschluss. Es ist wichtig, sich durchgehend als Fachmann zu präsentieren und je nach Stufe im Kaufprozess relevante Inhalte bereitzustellen, die wirklichen Mehrwert bieten und von der Qualität Ihres Unternehmens überzeugen.

Bessere Leads für Ihr Vertriebsteam

Letztendlich dienen aber alle Marketing-Maßnahmen der Lead Generierung, denn Ziel ist es, dem Vertriebsteam gute Leads zu liefern, sodass einem Verkaufsabschluss nichts mehr im Wege steht.

Fazit

Wie bei der Partnersuche springen auch im Online Marketing Interessenten auf bestimmte Reize, bestimmte Keywords an und Interesse wird bereits in den wenigen Sekunden des ersten Kontakts generiert. Der Zero Moment of Truth ist deshalb für die Neukundengewinnung besonders wichtig, und „gefunden werden“ heutzutage essentiell. Inbound Marketing hilft Ihnen dabei dieses Ziel schnell und effektiv zu erreichen. Denn ich kann es nicht oft genug sagen: Kunden kaufen, wann sie wollen und darauf muss das Marketing von heute reagieren.

In meinen letzen beiden Blogposts „Inbound Marketing-Strategie: relevante Inhalte verbessern Konversionsraten“ und „Inbound Marketing – relevante Kundenkommunikation im Netz schaffen“ hatte ich bereits  versucht, Ihnen das Thema Inbound Marketing näher zu bringen und Sie mit den DOs and Don’ts vertraut zu machen.

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