Lead Management: betreuen Sie Ihre Leads auf dem Weg zur Konversion

Erfolgreiche Marketingkampagnen zu analysieren, qualifizierte Leads zu generieren und letztendlich mehr Verkaufsabschlüsse zu erzielen, sind häufig Ziele in einem Unternehmen. Doch um diese Ziele zu erreichen, müssen die richtigen Maßnahmen ergriffen werden. Eine dieser effektiven Maßnahmen ist das Lead Management.

Was bedeutet Lead Management?

Der Begriff Lead Management meint das Generieren und Qualifizieren von Interessenten, durch E-Mails, Social Media, Landingpages und SEO/SEM, aber auch durch das Telemarketing oder einen Messeauftritt.

„Das Lead Management umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um aus potentiellen Kunden tatsächliche Käufer zu machen“, so Reinhard Janning, CEO der „DemandGen AG“ (jetzt „ec4u marketing experts ag“), in seinem Buch „Kunden machen, was sie wollen“.

Lead Management ermöglicht Ihnen,

  • die Digital Body Language Ihrer Interessenten zu verfolgen.
  • herauszufinden, welche Inhalte für Ihre potentiellen Käufer relevant sind.
  • Ihre Leads zu generieren, zu qualifizieren und ihnen individuellen Mehrwert zu bieten.
  • Ihre Response- Rate zu optimieren.
  • den Beitrag des Marketings am Unternehmenserfolg messbar zu machen.

Begleiten Sie den Interessenten durch den Kaufprozess 

Das Thema Lead Nurturing ist ein umfassendes Gebiet an sich, dennoch sollen im Folgenden kurz die Basics erläutert werden. Der Prozess, den ein potentieller Kunde durchläuft, bevor er ein Produkt kauft, lässt sich durch den Demand Funnel besonders gut darstellen. Kunden kaufen, was und vor allem wann sie wollen – für Sie als Unternehmen bedeutet das, die Interessenten bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen und ihnen in jeder Phase der Kaufentscheidung nützliche Informationen bereitzustellen. Achten Sie darauf, Ihre potentiellen Kunden nicht mit nerviger Werbung zu vertreiben, sondern bieten Sie echten Mehrwert und zeigen Sie, dass Sie der Experte auf einem bestimmten Gebiet sind.

1. Von der Anfrage zum qualifizierten Lead

Stellen Sie dem Interessenten relevante Informationen bereit, um auf Ihre Produkte/Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Verwenden Sie dazu alle Möglichkeiten der Content-Vermittlung (Whitepaper, Case Studies, Blogbeiträge, Videos etc.).

2. Vom qualifizierten zum kaufbereiten Lead

Nutzen Sie diese Phase der Kaufentscheidung, um Lead und Vertrieb miteinander bekannt zu machen und die Basis für einen Verkaufsabschluss zu schaffen. Werden Sie persönlich.

3. Verkaufsabschluss

Waren Ihre Nurture- Maßnahmen erfolgreich, haben Sie am Ende idealerweise einen neuen Kunden. Denken Sie jetzt aber nicht, dass Sie diese Person damit vergessen können. Vielmehr sollten Sie darauf achten, den gewonnenen Kunden auch weiterhin in Ihre Nurtures einzubeziehen.

Fazit

Lead Management wird für Unternehmen immer mehr zu einer unternehmenskritischen Disziplin, denn damit können Sie nachhaltig Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen und ihnen relevante und wertvolle Inhalte anbieten.

Richtig eingesetzt und durch die zielorientierte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb hilft das Lead Management allen B2B-Unternehmen ab einer Zahl von ca. 5.000 Leads komplexe Vertriebsprozesse zu vereinfachen und mehr qualifizierte Leads zu erhalten.

Scheuen Sie nicht, sich für die Implementierung fachkundige Unterstützung zu holen, die Sie berät und Ihnen mit ihrer Expertise weiter hilft.

Mehr zum Aufsetzen und Optimieren eines integrierten Lead Managements lesen Sie übrigens in unserem Whitepaper.

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