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Im CRM- bzw. Sales-Umfeld wird immer häufiger der Begriff „CPQ“ verwendet, doch was genau steckt dahinter und warum und wie wird es eingesetzt?

Was bedeutet CPQ?

„CPQ“ steht für „Configure, Price, Quote“ (dt. „Konfigurieren, Preis festlegen, Angebot machen“) und beschreibt meistens Software im Sales-Bereich, die schnell und passend die richtigen Preise für Aufträge ermittelt. Automatisierte Regeln sorgen dafür, dass Preise fehlerfrei generiert werden können und dabei unterschiedlichste Variablen berücksichtigen:

  • Menge
  • Rabatte
  • Individuelle Anpassungen
  • Optionale Funktionen
  • Verschiedene Abo-Typen
  • etc.

Warum wird CPQ eingesetzt?

Besonders im B2B-Bereich spielt CPQ eine wachsende Rolle, da dort oft hochpreisige, komplexe und individuelle Angebote gemacht werden und daher ein hoher Bedarf besteht, das Risiko von Fehlern in der Berechnung zu vermeiden.

Früher war gerade die Angebots- bzw. Preiserstellung auch ein kritisches Thema im Kaufzyklus. Fehler in den Angeboten oder spontane Abänderungen kosten sowohl im Vertrieb als auch beim potenziellen Kunden Zeit und Ressourcen und können die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabbruchs erhöhen.

Zusätzlich ist es insbesondere bei individualisierbaren Produkten und Services sowie unterschiedlichen Angebotsmodellen (etwa durch Rabatte, Abos, Kombinationsmöglichkeiten) äußerst komplex und aufwändig, Angebote so zu erstellen, dass sie dennoch transparent für den Anbieter und den Kunden bleiben.

Unternehmen können CPQ-Software nutzen, um ihre spezifischen Produkt- und Services detailgetreu einzutragen, inklusive aller eventueller Anpassungen, um anschließend mit einer einfachen Klickstrecke das richtige Angebot bzw. den richtigen Preis zu ermitteln. Selbst besondere Variablen wie etwa individuelle Vertragsvereinbarungen können dabei berücksichtigt werden, da die CPQ-Anwendung für gewöhnlich mit einem CRM- oder ERP-System verknüpft ist und so auch auf Kundendaten zugreifen kann.

Welche konkreten Vorteile ergeben sich durch den Einsatz?

Die folgenden Studienergebnisse basieren auf Studien* des Marketing-Unternehmens Aberdeen Group, zitiert via SuperOffice und Andrew Moravick (PDF), da die Originale leider nicht mehr online sind.

*Die Studien wurden 2013 und 2015 durchgeführt und haben Umfrageergebnisse von 165 – 175 Unternehmen zusammengefasst.

Vertriebsteams, die CPQ-Software verwenden:

  • haben einen verkürzten Sales-Zyklus (3,42 Monate vs. 4,68 Monate)
  • haben eine höhere Lead Conversion Rate (+ 5 %)
  • erreichen häufiger ihre Ziele (58 % vs. 46 %)
  • verschicken durchschnittlich mehr Angebote (21 vs. 14 pro Monat)
  • konnten doppelt so häufig die Anzahl der involvierten Personen reduzieren

Weitere Vorteile:

  • Angebotsprozesse lassen sich standardisieren und dadurch auch einfacher skalieren (z.B. auch für Zwischenhändler, etc.)
  • Fehlerquoten werden verringert
  • Sowohl Kunden als auch Anbieter erhalten mehr Transparenz über die Zusammensetzung des Angebots
  • Rabatt- und andere Angebotsgrundlagen lassen sich einfacher festlegen
  • Das Produktteam kann besser mit Sales zusammenarbeiten

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