Live Konferenz

Während der Vertrieb mehr auf Bestandskunden und Inside Sales-Methoden setzt, muss sich auch das Marketing an die aktuellen Veränderungen anpassen. Doch wie sieht das in der Praxis aus?

Die Social Media-Plattform Linkedin und das Software-Unternehmen Vision Critical haben 450 Marketer befragt, wie die Pandemie ihren Alltag verändert hat und welche Gegenmaßnahmen sie aktuell und zukünftig umsetzen und planen.

Die Zusammenfassung als Infografik können Sie übrigens direkt hier als PDF herunterladen bzw. anschauen:

Laden Sie hier die Infografik herunterEin besonders Problem für das Marketing stellen aktuell zwei Dinge dar:

Budget-Kürzungen

74 % aller befragten Marketer haben in den letzten Monaten Budget-Kürzungen erlebt und 42 % sehen dies als „signifikante Herausforderung“. Fast jeder dritte Marketer sieht in den Kürzungen auch ein Problem für die nächsten drei Monate.

Ausfall von physischen Live-Veranstaltungen

Events bzw. alles, was sich um gelebte Erlebnisse dreht, wurde 80 % der befragten Marketern zufolge stark reduziert. Während 38 % der Marketer planen, alle anstehenden Events komplett zu canceln, haben immerhin 40 % auf Online-Formate gewechselt. Weitere 13 % denken über eine Verlegung ins Digitale nach. Besonders die vermehrte Nutzung von Social Media-Kampagnen (organisch statt paid), Online-Videos sowie Webinaren steht derzeit im Fokus des digitalen Marketings.

Marketing-Prioritäten ändern sich

Knapp jeder dritte Marketer musste die Prioritäten im Marketing ändern. Dabei liegt der Hauptfokus aktuell beim Verlagern von analogen zu digitalen Aktivitäten. Zusätzlich werden organische Aktivitäten gegenüber Paid-Kampagnen vorgezogen, was sicherlich auch mit den Budgetkürzungen zu tun hat.

Interessanterweise – und im Gegensatz zum Sales – planen zwei Drittel aller Marketer keine Veränderungen ihrer Zielgruppen. Während im Vertrieb aktuell der Fokus auf Bestandskunden bzw. bei Kontakten liegt, zu denen der Vertrieb bereits eine bestehende Beziehung pflegt, scheint das Marketing derzeit mehrheitlich keine Richtungswechsel in der Ansprache von Neu- und Bestandskunden zu planen.

Content wird emotionaler

Fast jeder zweite Marketer (47 %) setzt auf emotionalen Content, der den Menschen in den Mittelpunkt stellt. Knapp jeder dritte Marketer macht das Gegenteil und fokussiert logisch-produktzentrierten Content, während der Rest keinerlei inhaltliche Neuausrichtung plant.

Spannend wäre zu wissen, ob das Drittel der Marketer, das auf produktzentrierten Content setzt, sich auf bestimmte Branchen konzentriert oder gleichmäßig verteilt. Gerade aktuell scheint es zumindest für mich in vielen Branchen sehr viel hilfreicher zu sein, emotionalen und kundenzentrierten Content zu entwickeln. Davon ausgehend, dass die Produktion von produktzentriertem Content insgesamt um 20 % gefallen ist, sieht das auch die Mehrheit so, weshalb es umso interessanter wäre zu wissen, wer und warum sich für produktzentriertes Marketing einsetzt.

Interessant ist derweil auch, dass neben einem Anstieg an Social Media-Aktivitäten und direktem Kundenkontakt das Thema CSR (Corporate Social Responsibility) enorm an Einfluss gewonnen hat. Fast jeder zweite Marketer plant hier zukünftig mehr Aktivitäten, um die soziale Verantwortung des eigenen Unternehmens zu kommunizieren.

Mehr zum Thema CSR und warum auch Taten auf Worte folgen müssen, lesen sie übrigens hier.

Insgesamt scheinen Marketer sich bewusst zu sein, wie wichtig die Beziehungsebene zwischen Unternehmen und Kunden geworden ist. Je mehr Kunden aktuell mehr oder weniger gezwungen sind, online einzukaufen, umso eher werden sie nach dem Vertrauten (und Vertrauensvollen) Ausschau halten. Unternehmen, die es schaffen, positive digitale Erlebnisse zu bieten und echte Beziehungen aufzubauen, können hier langfristig Kunden generieren.

Thought Leadership für Kunden

Eine Brücke zum Vertrieb kann übrigens auch der wachsende Fokus auf „Thought Leadership“ schlagen. Kunden wollen im Vertrieb einen Ansprechpartner, der als Thought Leader agiert und nicht nur verkauft, sondern beratend zur Seite steht. Marketing und Vertrieb können hier gemeinsam einen Wissenspool aufbauen und bereitstellen, sei es im Rahmen von Inbound Marketing und Blogbeiträgen, Whitepapern und Online-Events oder im Anbieten von mehrwertigen Beziehungen über Social Media durch die individuellen Sales Reps.

Wichtig ist dabei, kundenzentriert vorzugehen und zu identifizieren, in welchen Bereichen Kunden aktuell auch wirklich einen Thought Leader benötigen. Leere Phrasen kriegen vielleicht Likes, aber sorgen nicht unbedingt für echtes Engagement und Kundeninteresse.

Stichwort Online-Events: Kreativ werden

Zur Verlagerung von analogen zu digitalen Events möchte ich übrigens kurz noch etwas konkreter werden. Wir bei der ec4u haben dieses Jahr ähnlich wie viele andere (B2B) Unternehmen miterlebt, wie sehr sich die Marketinglandschaft von analogen hin zu digitalen Events entwickelt hat. Da wir bereits letztes Jahr mit der Live-Konferenz Digital Thoughts ein virtuelles Eventformat erfolgreich erprobt haben, konnten wir hier schnell umplanen und agieren. In den letzten Monaten haben wir daher bereits drei Events live, rein digital und trotz einiger technischer Probleme insgesamt erfolgreich umgesetzt.

Wichtig ist dabei: statt einfach nur auf das klassische Webinar-Format umzulenken, in dem bei monotoner Stimmlage eine Power Point-Folie nach der anderen präsentiert wird, sollten Marketer überlegen, was eigentlich mit den aktuell verfügbaren Plattformen und digitalen Tools alles möglich ist. Schauen Sie dafür gerne einmal in eines unserer Events rein und lassen Sie sich inspirieren oder lesen Sie hier nach, welche Optionen ein Online-Event eigentlich alles bieten kann.

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