Marketing Automation und Inbound Marketing: die richtige Info zur richtigen Zeit

Der Begriff “Marketing Automation” wird häufig in Verbindung mit Werkzeugen verwendet, die Leads vom Zeitpunkt ihres ersten Kontakts bis zu ihrem Kauf betreuen. Marketing Automation heißt, Leads über einen längeren Zeitraum zu entwickeln und sie schrittweise auf ihre bevorstehende Entscheidung einzustimmen.

Marketing Automation und Inbound Marketing

Marketing Automation Plattformen können beispielsweise eine Serie von Begrüßungsmails triggern, um die Leads über das Angebot des Unternehmens zu informieren. Sie können Ihnen aber auch helfen, Ihre Leads zu segmentieren und Ihrem Vertriebsteam  interessante Informationen über Ihren jeweiligen Lead zur Verfügung stellen.

Marketing Automation sollte ein Teil des Lead Management sein und in jedem Fall auch das Thema Inbound Marketing adressieren.

Eine dieser klitzekleinen Lügen, die wir uns als Vermarkter immer vorspielen ist: die Menschen treffen lineare Entscheidungen.

Inbound Marketing gestaltet Kommunikation flexibel

Lineare Entscheidungen erlauben lineare Prozesse; im Marketing ist es aber leider nicht immer möglich, die Informationsbeschaffung in linearen Kampagnen abzubilden. Deshalb kann Inbound Marketing Sie unterstützen, die verschiedenen Informationskanäle zu überwachen, wenn die Interessenten Sie als Unternehmen ausfindig machen und die Kaufentscheidung über beliebig viele Wege beeinflusst wird.  Ein Teil dieser Recherche zur Kaufentscheidung findet auf Ihrer Webseite statt, aber vieles kann auch außerhalb dieser passieren. Marketing Automation kann, wenn es richtig gemacht wird, den Prozess für die Kommunikation mit dem Lead straffen, es kann aber häufig nicht die verschiedenen Wege, die ein Lead verfolgt, abbilden.

Achten Sie deshalb darauf, relevanten Content zu liefern, damit die ganze Automatisierung für den potentiellen Kunden nicht schnell zu nerviger Werbung wird und er sich über andere Kanäle informiert.

Marketing Automation bedeutet auch Arbeit

Lassen Sie sich von dem Begriff nicht in die Irre führen! Damit Marketing Automation richtig funktioniert, müssen Sie auch Arbeit hineinstecken, Kommunikationskanäle hinterfragen und Content entwickeln. Leads einfach in einen vordefinierten Marketingprozess einzuordnen, ohne relevante Inhalte bereitzustellen, bringt Sie Ihren Zielen keinesfalls näher.

Nun einige Grundlagen, die Teil einer jeden automatisierten Marketingkampagne sein sollten:

1. Recherchieren Sie

Gehen Sie sicher, dass die Botschaften, die für Ihre potentiellen Kunden vorgesehen sind, die Aktionen der Interessenten in ihrer Entscheidungsphase zu diesem bestimmten Zeitpunkt widerspiegeln. Wenn sie zum Beispiel nach dem Download eines bestimmten Inhalts einen Lead konvertieren, sollte die Follow-Up Nachricht auf diesen Inhalt referieren.

2. Setzen Sie Ziele

Entscheidend ist es, beim Versenden einer EMail-Serie darauf zu achten, Ihre Interessenten nicht zu einer Entscheidung zu drängen, bevor sie nicht bereit sind, diese zu treffen. Denselben “call-to-action” in drei verschiedenen E-Mails zu verbergen, wird Ihnen nicht weiter helfen. Das Ziel jeder E-Mail sollte ein klarer Schritt nach vorne im Entscheidungsprozess sein.

 

3. Bewerten und testen Sie

Dokumentieren und analysieren Sie die Wirkung Ihrer Kampagnen. Besonders für E-Mails sollten Sie unterschiedlichen, relevanten Inhalt, Überschriften und “Calls-to-action” testen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kampagnen nicht automatisch und ohne entsprechende Rückmeldung des Interessenten laufen.

4. Integrieren Sie Social Media in Ihre Strategie

Social Media veränderte die Art und Weise, wie Käufer das Internet verwenden. Sie treten immer mehr auf indirektem Weg mit Verkäufern in Kontakt, um sich zu informieren, Ideen zu teilen und Fragen zu stellen – eben vielmehr als bloß Zuhörer für Vertriebs- und Marketing-E-Mails zu sein.

Achten Sie darauf, dass Sie für Ihre Leads auch auf den Social Media Kanälen präsent sind und Nachrichten anpassen, die auf diesen Erfahrungen basieren.

Inbound Marketing bietet zusätzliche Methoden zu traditioneller Marketing Automation, die Nachrichten, basierend auf den Erfahrungen die der Lead mit dem Unternehmen über die verschiedenen Kanäle gemacht hat, triggert und E-Mails versendet, die den Leads Informationen liefern und sie nicht nerven.

Die wichtigste Regel: bieten Sie Mehrwerte

Als ein Werkzeug, das Unternehmen hilft, personalisierte Nachrichten anzupassen, hat Marketing Automation viel zu bieten. Aber der Erfolg hängt natürlich von der Art und Weise ab, in der davon Gebrauch gemacht wird. Stellen Sie nützlichen Inhalt zur Verfügung, der die individuellen Bedürfnisse und Erfahrungen der Leads mit Ihrem Unternehmen berücksichtigt? Oder nerven Sie die potentiellen Käufer im Entscheidungsprozess mit dreimal derselben Verkaufsemail? Für Interessenten ist dies ein Unterschied wie Tag und Nacht.

Fazit

Sie sehen, Marketing Automation nur auf dem Email-Kanal bringt nichts. Das heißt Marketing Automation und Inbound Marketing passen nicht nur zusammen, sie sollten vielmehr immer in Kombination verwendet werden, um mehr qualifizierte Leads zu erhalten und Ihre Interessenten nicht zu nerven, sondern sie vielmehr von der Qualität und der Relevanz Ihres Unternehmens zu überzeugen.

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