Marketing- und Vertriebsstrukturen verbinden

Wie jeden Monat hat mein Kollege John Sweeney, Director Customer Success bei „DemandGen UK“ (jetzt „ec4u marketing experts (uk) ltd.“), auch im Februar wieder einen interessanten Webcast veranstaltet. Das Thema: „How to build a sales and marketing machine“. Zu Gast war Bob Apollo, CEO bei Inflexion-Point, der erklärte, wie Unternehmen zu einer erfolgreichen Vertriebs- und Marketingstruktur kommen. Ich möchte Ihnen in diesem Blog-Artikel einen kurzen Überblick über die Inhalte dieses Webcasts geben.

5 Stufen zu einer erfolgreichen Vertriebs- und Marketingstruktur

Wichtig ist, dass Ihre Marketing-Botschaften, Ihre Vertriebsgespräche und Ihre Kunden- Prioritäten aufeinander abgestimmt sind. Um das effizient zu erreichen stellte Bob Apollo fünf wichtigsten Stufen vor:

1. Sprechen Sie einen klar definierten Markt an

Dazu muss zudem nachdrücklich klar sein, was Markt konkret bedeutet. Nach Bob Apollo sind es besonders diese fünf Punkte, die einen Markt ausmachen:  Ähnliche Jobrollen, ähnliche Organisationen, die von denselben Themen beeinflusst werden und somit mit ähnlichen Lösungen angesprochen werden können und die außerdem in Ihren Kaufentscheidungen aufeinander Bezug nehmen. Weitere Kriterien erfahren Sie im Webinar.

2. Sprechen Sie klar definierte Unternehmen/Organisationen an

Sie müssen Ihren optimalen Kunden genau kennen. Dabei sollten Sie sowohl demographische als auch strukturelle Komponenten betrachten. Definieren Sie zudem, wie sich Ihr Kunde idealerweise verhalten sollte. Ist er eher konservativ eingestellt, ein Vorreiter auf seinem Gebiet o.ä.  Wie geht er mit seinen Kunden um, dem Markt an sich und seinen Lieferanten. Außerdem gilt es die ideale Kaufsituation zu bestimmen.

3. Identifizieren Sie sich mit den Kaufentscheidern

Sich mit den Entscheidern eines Unternehmens zu identifizieren heißt, zu verstehen, was sie denken, wie sie handeln. Meist sind in einem Unternehmen mehrere Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt und es ist wichtig, all diese individuell zu betreuen und anzusprechen.

4. Sprechen Sie geeignete Themen an

Nur mit den richtigen Inhalten bringen Sie einen potentiellen Kunden auch wirklich dazu zu kaufen. Gehen Sie auch auf kritische Themen, Konsequenzen und Kompatibilität ein.

5. Verkaufen Sie, was Ihre potentiellen Kunden kaufen möchten

Eine Kaufentscheidung hängt zu 53% nicht vom Produktpreis, dem Angebot oder der Marke selbst ab, entscheidend ist meist die Kauferfahrung, wie Bob Apollo erläutert. Der Vertrieb muss Mehrwert bieten, die direkte Kommunikation suchen und den potentiellen Kunden darlegen, dass eine Veränderung nötig und sinnvoll ist.

Wenn Sie ihm klargemacht haben, dass diese Veränderung nötig ist und dass sie jetzt, zu diesem Zeitpunkt, nötig ist, geht es in einem letzten Schritt nun darum ihn zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen der richtige Ansprechpartner für eine solche Veränderung ist.

Fazit

Die Ansprache der richtigen „Persona“ und die Sicht auf den Kaufprozess spielt bei dem Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb eine entscheidende Rolle und auch das wird selbstverständlich in dem Webcast thematisiert.

Um diese Themen geht es unter anderem auch in dem Workshop, den ich anlässlich der mailingtage in Nürnberg am 20. Juni 2013 durchführe.

Wie Sie Marketing und Vertrieb noch besser zusammenbringen, erfahren Sie außerdem in unserem kostenlosen Whitepaper.

New call-to-action

,