Eine gute Vertriebsstrategie ist notwendig, um langfristig erfolgreich zu sein und Mitarbeitenden die richtigen Tools und Strukturen zu bieten. Dazu gehört auch, Sales Operations und Sales Enablement ordentlich aufzusetzen.

Was versteht man unter Sales Operations?

Sales Operations oder auch „SalesOps“ beschreibt wortwörtlich den operativen Bereich der Vertriebstätigkeiten. Tatsächlich stecken dahinter oft die Vertriebler, die Rahmenbedingungen schaffen, damit der Vertrieb insgesamt läuft. Das kann Strategie und Prozesse, Technologien, aber auch HR-Themen und Rollenverteilungen beinhalten. Ein oft genannter Fokus liegt bei den SalesOps auch beim Sammeln, Strukturieren und Auswerten von Daten, um die Richtung von Vertriebsprozessen besser zu planen, Ressourcen effizient einzusetzen und den Vertrieb mit anderen Unternehmenszielen zu alignen.

Oft bildet das Sales Operations-Team auch die Schnittstelle für andere Unternehmensbereiche, etwa Marketing, Buchhaltung, die Rechtsabteilung oder IT. Sales Operations sorgt dafür, dass die Vertriebsthemen in übergreifenden Projekten und Planungen berücksichtigt werden. Es wird also dafür gesorgt, dass der Vertrieb nicht als abgeschlossener Bereich agiert, sondern als Teil des Großen und Ganzen.

Kernkompetenzen für Sales Operations

Gartner hat sechs Schlüsselfähigkeiten erfolgreicher SalesOps zusammengefasst, die mal mehr mal weniger zum Alltag im Vertrieb gehören.

  • Sales Analytics & Intelligence durch Reportings und Dashboards, Einsatz von künstlicher Intelligenz, Definition von Metriken und Data Governance.
  • Design und Einsatz der Sales Force, indem beispielsweise Rollen definiert, Kundensegmente erstellt und Märkte festgelegt werden.
  • Unterstützung der Vertriebsführung durch Sales Performance Management, Strategie und Stakeholder Management.
  • Betrieb und Optimierung von Vertriebsprozessen und -Systemen, Pipeline Management und Übersicht des sogenannten „TecStacks“, also aller Sales-Technologien, die im Gebrauch sind.
  • Management der Sales operations, also Strategie und Führungsthemen, Strukturen und Talent Management.
  • Planen, Aufsetzen und Messen der Vertriebsvergütung (Quoten, Boni, etc.).

Da SalesOps viele Bereiche abdecken kann, sehen das Sales operations-Team und dessen Aufgaben sicher unterschiedlich in jedem Unternehmen aus. In manchen Unternehmen liegt der Fokus vielleicht eher an der Pflege und Nutzung des CRM-Systems, während es in einem anderen Unternehmen viel konzentrierter auf Führungs- und Strategiethemen konzentriert ist. Auch kann es sein, dass ein SalesOps-Team vorwiegend HR-Themen, Aufgabenverteilung und Incentives organisiert. Je nach Größe des Vertriebs, aber auch je nach der Ausrichtung des Unternehmens können die Gewichtungen hier schwanken.

Was versteht man unter Sales Enablement?

Sales Enablement ist im Gegensatz zu Sales Operations weniger auf die Grundlagen, Rahmenbedingungen und Ziele fokussiert. Stattdessen behandelt es vorwiegend den Aspekt der Wissensvermittlung, der Produktion von Content und Information sowie der Planung und Umsetzung von Weiterbildungsmaßnahmen sowie Tools, die den Vertrieb in seiner Kommunikation mit Kunden und Leads unterstützen. Damit überschneidet Sales Enablement auch die Grenze zwischen Vertrieb und Marketing.

Dazu gehört beispielsweise das Bereitstellen von Marketing-Materialien, Informationen und Auswertungen, um den Vertrieb bei der Interaktion mit Kunden und potenziellen Kunden zu unterstützen.

Beim Sales Enablement stehen vor allem Informationen im Vordergrund sowie Prozesse, die Wissen erweitern, vermitteln und nutzbar machen sollen. Im Vertriebsalltag können das  Automation-Tools für die sozialen Netzwerke sein oder zum Kuratieren von Informationen, KI-Anwendungen, um relevante Informationen und Inhalte an Leads und Kunden weiterzuleiten, oder auch Grundlagen, um sich auf verschiedenen Kanälen für verschiedene Kampagnen und Themen zu positionieren.

Zusätzlich gehört auch das Identifizieren notwendiger Weiterbildungsmaßnahmen und die Planung und Durchführung von Trainings, Workshops oder auch das Onboarding für neue Mitarbeitende zum Sales Enablement. Das Wissen steht beim Enablement im Vordergrund.

Führung vs. Förderung

Vielleicht kann man sich Operations vs. Enablement am besten so vorstellen, dass SalesOps zusammengefasst Grundlagen für die Vertriebsarbeit liefert, die dabei helfen, den Vertrieb erfolgreich zu führen und zu lenken. Dabei spielen übergreifende (Strategie) und infrastrukturelle (IT, Aufstellung) Themen eine große Rolle. SalesOps spielt dabei auch die Vermittlerfunktion bei bereichsübergreifenden Projekten und steuert den Vertrieb aus.

Sales Enablement begleitet den Vertrieb derweil insbesondere in der Aktivität mit Leads und Kunden. Es konzentriert sich vorwiegend auf die Aufbereitung und Bereitstellung von Wissen und Material. Dazu gehört sowohl Material für Leads und Kunden als auch die Wissensvermittlung für den Vertrieb, um sich weiterzuentwickeln und neue Tools, Trends und Themen zu erlernen. Entsprechend arbeitet das Sales Enablement eng mit dem Marketing zusammen.

Idealerweise arbeiten SalesOps und Sales Enablement miteinander, tauschen sich regelmäßig aus und unterstützen einander bei Strategie und Planung.


Sowohl Sales Operations als auch Sales Enablement profitieren vom Einsatz der richtigen Systeme, um Daten zentral zu verwalten und auszuwerten sowie Prozesse zu automatisieren und zu verknüpfen. Erfahren Sie mehr, wie Sie Ihren Vertrieb digitalisieren können, auf unserer neuen DIGITALL-Umgebung.

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